L'approche pragmatique de l'Account-Based Marketing
Nous construisons pour vous le système complet qui génère réellement du chiffre d'affaires — sans pile technologique hors de prix, sans complexité inutile. Juste de la clarté, de l'alignement et des résultats.
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Vous avez essayé l'ABM… sans les résultats espérés
Vous savez que l'Account-Based Marketing peut transformer votre croissance. Mais tout ce que vous lisez à ce sujet semble commencer par un investissement de 200 000 € en logiciels et outils.
En réalité, la plupart des stratégies ABM échouent pour trois raisons simples :
1 Le marketing et les ventes ne parlent pas le même langage
Vous avez lancé des campagnes, investi dans la data, peut-être même testé le ciblage par intention. Mais si les ventes ne croient pas à la stratégie — ou si le marketing ne parvient pas à transformer les insights en opportunités —, l'alignement reste un mot à la mode, pas un levier de croissance.
Le problème fondamental ? Les équipes marketing créent du contenu générique qui ne répond pas aux objections réelles du terrain. Pendant ce temps, les commerciaux continuent de prospecter à l'ancienne, sans exploiter les signaux d'achat identifiés par le marketing.
Vos commerciaux perdent leur temps sur des comptes non qualifiés, tandis que votre marketing dépense son budget sur des cibles qui ne convertiront jamais.
Notre solution :
Chez Go ABM, nous commençons par régler ce problème. Notre méthode impose un alignement opérationnel dès le premier jour : définition commune des comptes cibles, partage en temps réel des insights, et création de contenus basés sur les vraies objections remontées du terrain.
2 Personne n'a vraiment le temps de piloter l'ABM
Vos équipes ont déjà trop à faire. Le marketing jongle entre les campagnes digitales, les événements, la création de contenu. Les ventes courent après leurs quotas. Résultat : l'ABM reste une 'bonne idée' sur le papier, mais que personne ne prend vraiment en main.
Et beaucoup d'entreprises finissent avec des 'mini campagnes ABM' — quelques emails personnalisés par-ci, un événement ciblé par-là — sans réel impact mesurable sur le pipeline ou le chiffre d'affaires.
Ce n'est pas une campagne ponctuelle, c'est une transformation de votre go-to-market. Sans propriétaire clair, sans processus établis, sans rituels d'équipe, l'initiative s'essouffle en quelques semaines.
Notre solution :
Nous vous aidons à ancrer l'ABM dans votre quotidien — avec une méthode simple, claire, et actionnable. Nous créons des playbooks opérationnels, des templates prêts à l'emploi, et des rituels hebdomadaires qui ne prennent pas plus de 30 minutes. L'ABM devient une habitude, pas un projet supplémentaire.
3 Vous pensez qu'il faut plus de technologie — c'est faux
L'ABM ne commence pas par la technologie, mais par la focalisation. Les éditeurs de logiciels veulent vous faire croire que c'est complexe, pour vous faire dépenser plus. La vérité ? Ce qu'il vous faut, c'est une stratégie claire, des process solides, et une exécution créative.
Nous voyons trop d'entreprises investir 50 000€ dans des plateformes ABM avant même d'avoir défini leurs 10 comptes prioritaires. Elles se retrouvent avec des outils sous-exploités, des dashboards que personne ne regarde, et des équipes frustrées par la complexité technique.
Les entreprises qui réussissent le mieux en ABM sont souvent celles qui commencent avec les outils qu'elles ont déjà — leur CRM, LinkedIn Sales Navigator, leur outil d'emailing. Elles se focalisent sur l'essentiel : identifier les bons comptes, comprendre leurs enjeux, et orchestrer des touches pertinentes.
Notre solution :
C'est ça, la méthode Go ABM : low-tech, high-impact. Nous vous aidons à extraire 80% de la valeur avec 20% des outils. Vous verrez des résultats concrets en 90 jours, sans avoir besoin de refondre votre stack technologique.
Le contexte B2B a changé.
Votre approche marketing doit évoluer.
Le marketing B2B traverse une mutation profonde. Ce qui fonctionnait il y a 5 ans ne fonctionne plus aujourd'hui. Voici pourquoi l'ABM n'est plus une option, mais une nécessité stratégique :
Vos acheteurs ont changé leurs habitudes
Les décisions d'achat B2B impliquent aujourd'hui 6 à 10 parties prenantes en moyenne, contre 4 à 5 il y a dix ans. Chacune fait ses propres recherches, consulte ses propres sources, a ses propres critères.
70% du parcours d'achat se fait maintenant avant tout contact commercial.
Le marketing de masse ne peut plus adresser cette complexité. Vous avez besoin d'une approche orchestrée qui cible simultanément tous les décideurs d'un compte, avec des messages adaptés à leurs enjeux spécifiques.
Les budgets marketing stagnent pendant que les coûts d'acquisition explosent
Le coût par lead a augmenté de 60% en moyenne ces 5 dernières années. Les canaux digitaux sont saturés, la compétition pour l'attention est féroce, et les taux de conversion chutent.
Le marketing de volume devient insoutenable.
L'ABM inverse cette logique : au lieu de dépenser 100€ pour toucher 1000 personnes dont 990 ne seront jamais clientes, vous investissez 1000€ pour conquérir les 10 comptes qui représentent 80% de votre potentiel de revenus.
La personnalisation n'est plus un luxe, c'est une attente
Vos prospects B2B sont aussi des consommateurs B2C. Ils sont habitués à Netflix qui recommande des séries sur mesure, à Amazon qui anticipe leurs besoins, à Spotify qui compose des playlists personnalisées.
Un email générique ? Supprimé en 2 secondes.
L'ABM vous permet de créer ces expériences personnalisées à l'échelle. Chaque compte cible reçoit une attention individualisée, comme si vous aviez une équipe dédiée pour le conquérir.
Comment nous construisons votre système ABM
(sans complexité inutile)
Pas de tunnel de vente de 6 mois. Pas de diagnostic interminable. Nous croyons aux résultats rapides et tangibles. Voici notre méthode en 4 phases pour lancer votre ABM en moins de 90 jours.
Identifier vos comptes stratégiques
Semaines 1-2Ce que nous faisons :
Nous ne partons pas d'une liste de 10 000 entreprises. Nous commençons par analyser vos meilleurs clients actuels : quel est leur profil ? Quels problèmes résolvent-ils avec votre solution ? Quel ROI obtiennent-ils ?
Ensuite, nous croisons ces insights avec vos objectifs business : quels secteurs visez-vous ? Quelle taille d'entreprise ? Quel budget moyen par deal ? Quel cycle de vente acceptable ?
Résultat : une liste de 20 à 50 comptes prioritaires — ni trop, ni trop peu. Ces comptes représentent votre potentiel de revenus des 12 prochains mois. Tout le reste passe au second plan.
Livrables :
- Liste finalisée de vos comptes cibles (avec scoring)
- Cartographie des parties prenantes pour chaque compte
- Personas détaillés des décideurs à atteindre
- ICP (Ideal Customer Profile) documenté et partagé
Comprendre leurs enjeux
Semaines 3-4Ce que nous faisons :
Maintenant que vous savez QUI viser, il faut comprendre CE QUI les empêche de dormir la nuit. Pas des suppositions marketing, des vraies insights.
Nous menons des entretiens qualitatifs avec vos commerciaux (qui connaissent les objections terrain), analysons les conversations gagnées et perdues, scrutons LinkedIn et les rapports annuels de vos cibles, identifions les trigger events (levée de fonds, nouveau dirigeant, acquisition, expansion géographique...).
Cette recherche nous permet de créer des "account insights" : pour chaque compte cible, nous documentons leurs priorités stratégiques, leurs défis opérationnels, leur contexte concurrentiel, leurs projets en cours.
Livrables :
- Account insights pour vos 20-50 comptes prioritaires
- Bibliothèque de pain points par persona
- Trigger events à surveiller
- Matrice de maturité (comptes chauds vs froids)
Orchestrer vos premières campagnes
Semaines 5-8Ce que nous faisons :
C'est là que l'ABM devient concret. Nous ne créons pas UN message pour tout le monde, mais des playbooks adaptés à différents scénarios :
- Comptes déjà en contact (nurturing avancé)
- Comptes froids mais prioritaires (séquences de "breaking in")
- Comptes en évaluation active (accélération du cycle)
Pour chaque playbook, nous définissons : quels contenus créer ? Quels canaux activer ? Quelle séquence de touches ? Qui fait quoi entre marketing et ventes ?
Nous commençons toujours petit : 5 à 10 comptes test. Nous lançons, nous mesurons, nous ajustons. Puis nous déployons progressivement sur le reste de la liste.
Livrables :
- 3 playbooks ABM prêts à l'emploi
- Templates d'emails, messages LinkedIn, scripts d'appel
- Plan de contenu personnalisé (études de cas, démos, ROI calculators)
- Planning d'orchestration sur 12 semaines
Mesurer et optimiser
Semaines 9-12Ce que nous faisons :
L'ABM n'est pas un sprint, c'est un marathon. La phase 4 consiste à installer les bons rituels et les bons indicateurs pour piloter votre stratégie sur la durée.
Nous mettons en place un dashboard simple (pas 50 métriques, juste les 5 qui comptent), des rituels hebdomadaires marketing-ventes (30 min max), et des revues mensuelles de performance par compte.
Chaque mois, nous analysons : quels comptes progressent ? Lesquels stagnent ? Quels contenus performent ? Quelles touches génèrent le plus d'engagement ? Nous ajustons en continu.
Livrables :
- Dashboard ABM opérationnel dans votre CRM
- Guide des rituels et process internes
- Formation de vos équipes (marketing + ventes)
- Plan d'optimisation continue
Après 90 jours : Vous avez un système ABM opérationnel, vos équipes sont formées, vos premiers résultats sont là. Nous restons disponibles en conseil ponctuel, mais vous êtes autonomes.
Ils ont transformé leur acquisition B2B avec l'ABM
Découvrez comment trois entreprises françaises ont doublé leurs performances commerciales en adoptant une approche ABM pragmatique et mesurable.
SaaS FinTech - De 8% à 34% de taux de conversion
Contexte : Éditeur de logiciel financier pour PME. 15 personnes, dont 3 commerciaux. Budget marketing de 5k€/mois. Problématique : leads nombreux mais peu qualifiés, taux de conversion de 8%, cycle de vente de 4 mois.
Solution Go ABM :
- Identification de 30 comptes cibles (scale-ups en croissance dans 3 secteurs précis)
- Création de contenus ultra-ciblés (ROI calculator par secteur, études de cas similaires)
- Orchestration LinkedIn + email + nurturing téléphonique
- Rituels hebdomadaires marketing-ventes autour de ces 30 comptes
Résultats en 6 mois :
Agence de conseil - 500k€ de pipeline en 90 jours
Contexte : Cabinet de conseil en stratégie digitale. 8 consultants, pas d'équipe marketing dédiée. Acquisition 100% basée sur le réseau et les recommandations. Problématique : croissance bloquée, difficulté à atteindre les grands comptes.
Solution Go ABM :
- Sélection de 15 grands comptes inaccessibles par le réseau classique
- Programme de thought leadership sur LinkedIn (fondateurs + consultants seniors)
- Création de contenus premium (rapports sectoriels, webinaires experts)
- Approche multithread : toucher 3-4 décideurs par compte simultanément
Résultats en 90 jours :
Industriel B2B - ROI de 12:1 sur l'investissement ABM
Contexte : Fabricant d'équipements industriels. 50 personnes, 8 commerciaux terrain. Problématique : notoriété faible, prospection commerciale inefficace, cycles de vente très longs (12-18 mois).
Solution Go ABM :
- Ciblage de 25 grands comptes industriels en phase de modernisation
- Programme de nurturing long terme (newsletters sectorielles, invitations événements)
- Account-based advertising (LinkedIn + display retargeting)
- Création de contenus techniques (livres blancs, études de cas, vidéos usine)
Résultats en 12 mois :
Nous concevons des systèmes ABM
simples, réplicables et rentables
Bonjour — nous sommes Christina Rebuffet-Broadus et Lionel Clément.
Notre parcours :
Christina a passé 15 ans à aider les entreprises françaises à conquérir le marché américain. Elle a vu de près comment les champions du B2B américain — de Salesforce à HubSpot en passant par Gong — ont transformé l'ABM en science exacte. Elle a adapté ces méthodes au contexte français.
Lionel a structuré la croissance de dizaines d'entreprises en optimisant leurs funnels, leur data, et leur stratégie d'acquisition. Il a créé et optimisé plusieurs centaines de parcours clients, doublé les performances du lancement commercial principal, et construit des systèmes de growth scalables avec des ressources limitées.
Notre promesse :
Notre mission : vous aider à transformer votre focus en revenus.
En 90 jours, nous vous aidons à :
- Identifier vos 20-50 comptes à plus fort potentiel
- Aligner marketing et ventes autour d'une liste cible commune
- Orchestrer vos premières campagnes ABM avec les outils existants
- Former vos équipes pour qu'elles pilotent l'ABM en autonomie
Vous ne serez pas dépendants de nous.
Notre objectif est de vous rendre autonomes le plus vite possible.
Ce que disent nos partenaires
Des résultats concrets, mesurables et durables
Nicolas Chantier
Directeur marketing, Teledyne E2V
« Christina nous a aidés à améliorer nos vidéos de vente destinées aux ingénieurs U.S. Après notre collaboration, nous avons eu plus de rendez-vous commerciaux. Nous avons quadruplé notre production de supports commerciaux grâce à notre travail en commun, avec un impact direct sur nos ventes en conséquence. »
Catherine André
Conseil en développement international, GREX
« Christina nous a aidés à préparer plusieurs entreprises avant leurs événements clés aux États-Unis. Grâce à son expertise, elles ont compris comment faire des affaires avec des Américains : adapter leur discours, éviter les faux pas culturels et marquer les esprits. Je lui fais confiance car ses conseils concrets font toute la différence sur le terrain. »
Baptiste Dodane
COO LiveMentor
« Lionel est un expert capable de faire passer de véritables caps marketing grâce à sa science des funnels des tests et du copywriting. Il l'a prouvé durant deux riches années au sein de l'équipe growth de LiveMentor, en créant et optimisant plusieurs centaines de funnels, ou encore en doublant les résultats de notre principal lancement commercial annuel. »
Jérôme Lambert
L'Oréal Cosmétique Active
« J'ai eu le plaisir d'être accompagné par Lionel pendant plusieurs années pour des missions de conseil en webmarketing et j'ai été extrêmement satisfait de notre collaboration. Lionel a des connaissances pointues, expertes, en webmarketing et en communication digitale. Au delà de son expérience et de ses compétences, Lionel est une personnalité très forte et attachante. »
Prêt à construire une stratégie ABM performante
— sans complexité inutile ?
Voici comment nous travaillons ensemble :
Appel découverte (30 minutes)
Vous réservez un appel pour identifier où l'ABM peut créer le plus d'impact dans votre activité. Nous analysons votre contexte, vos objectifs, vos ressources. À la fin de l'appel, vous savez si l'ABM est pertinent pour vous (spoiler : ce n'est pas toujours le cas).
Diagnostic et plan d'action (2 semaines)
Nous concevons ensemble un plan d'action ciblé, directement relié à votre chiffre d'affaires. Identification des comptes prioritaires, définition des objectifs mesurables, roadmap sur 90 jours. Vous savez exactement ce que nous allons faire et quels résultats attendre.
Exécution et formation (10 semaines)
Vous pilotez ensuite votre système ABM — de manière autonome, durable et rentable. Nous travaillons main dans la main avec vos équipes pour lancer les premières campagnes, mesurer les résultats, ajuster ce qui ne marche pas, scaler ce qui fonctionne.
Questions fréquentes sur l'ABM
Tout ce que vous devez savoir avant de vous lancer
L'ABM est particulièrement efficace pour les PME et scale-ups B2B qui vendent à des entreprises (pas en B2C). Vous êtes dans le cas si :
- Votre panier moyen dépasse 10k€
- Votre cycle de vente implique plusieurs décideurs
- Vous avez entre 1 et 10 commerciaux
- Votre marché cible compte entre 100 et 5000 entreprises
Si vous vendez un produit à 50€/mois en self-service, l'ABM n'est probablement pas pour vous. Si vous vendez des contrats à 50k€+ avec 3 mois de cycle, c'est parfait.
Premiers signaux : 4-6 semaines (engagement des comptes cibles, premières conversations)
Premiers RDV qualifiés : 6-8 semaines
Premiers deals signés : 3-6 mois (selon votre cycle de vente habituel)
L'ABM ne raccourcit pas magiquement vos cycles de vente, mais il améliore radicalement votre taux de conversion et la qualité de votre pipeline.
Notre accompagnement : entre 15k€ et 40k€ selon la durée et l'intensité
Budget création de contenu : 5k€ à 15k€
Budget ads (optionnel) : 2k€ à 10k€/mois
Total réaliste : 25k€ à 70k€ pour lancer un programme ABM sur 6 mois. C'est un investissement, pas une dépense — avec un ROI attendu de 3:1 à 10:1.
Non. 80% de nos clients font de l'ABM avec leur CRM actuel + LinkedIn Sales Navigator + leur outil d'emailing. Les plateformes ABM dédiées (type Demandbase, 6sense) ne deviennent pertinentes qu'à partir de 100-200 comptes cibles et 50k€+ de budget annuel.
Ça dépend de vos ressources. Règle de base :
- 1 commercial = 10-15 comptes max
- Petite équipe (2-3 commerciaux) = 20-40 comptes
- Équipe structurée (5-10 commerciaux) = 50-100 comptes
Au-delà de 100 comptes, vous faites plutôt de l'ABM "lite" (segmentation avancée) que du vrai ABM (personnalisation 1:1).
L'ABM fonctionne dans tous les secteurs B2B : SaaS, conseil, industrie, services professionnels, fintech, healthtech, etc. La vraie question n'est pas le secteur, mais la structure de votre marché : avez-vous un nombre limité de clients potentiels de forte valeur ? Si oui, l'ABM est fait pour vous.
C'est ça, Go ABM.
L'ABM n'est pas réservé aux grandes entreprises avec des budgets illimités. C'est une stratégie accessible, pragmatique et rentable — à condition d'être bien exécutée.
Nous avons aidé des dizaines d'entreprises B2B à transformer leur acquisition. Certaines ont doublé leur pipeline en 6 mois. D'autres ont enfin réussi à pénétrer les grands comptes qui leur résistaient depuis des années.
La vraie question : êtes-vous prêts à arrêter de brasser de l'air en marketing, et à vous concentrer sur ce qui génère vraiment du chiffre d'affaires ?
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