Vous envoyez des dizaines de messages LinkedIn par semaine. Vous relancez vos prospects par email. Vous essayez d’obtenir des rendez-vous. Et pourtant, votre taux de réponse plafonne à 2-3 %, quand ce n’est pas pire.
Le problème n’est pas votre produit. Ce n’est pas non plus votre cible. C’est votre approche.
Selon une étude LinkedIn B2B Institute, les décideurs B2B reçoivent en moyenne 50 à 100 messages de prospection par semaine. Dans ce bruit constant, seules les approches vraiment personnalisées et pertinentes sortent du lot. C’est exactement ce que permet l’Account-Based Marketing : remplacer le volume par la précision.
Nous allons vous partager trois séquences de prospection ABM que nous utilisons régulièrement avec nos clients. Elles génèrent des résultats mesurables, ne nécessitent aucun outil complexe, et s’adaptent à différentes situations commerciales. Prêt à transformer votre prospection ?
Pourquoi les séquences classiques ne marchent plus en B2B
Le problème du volume contre la pertinence
La plupart des séquences de prospection B2B sont construites sur une logique de volume. L’idée : envoyer le même message à 500 personnes en espérant que 10 répondent. Cette approche générait peut-être des résultats il y a cinq ans. Aujourd’hui, elle ne fonctionne plus.
Vos prospects reçoivent tellement de messages génériques qu’ils ont développé une forme d’immunité. Ils reconnaissent instantanément un cold email de masse. Et ils l’ignorent.
En ABM, nous inversons complètement la logique. Plutôt que de contacter 500 personnes avec un message moyen, nous contactons 20 comptes avec des messages hyper-pertinents. Le taux de réponse passe de 2-3 % à 15-25 %. Simple mathématique : 500 × 2 % = 10 réponses. 20 × 20 % = 4 réponses. Mais ces 4 réponses sont de bien meilleure qualité, car elles viennent de comptes réellement ciblés.
Ce qui différencie une séquence ABM d'une séquence traditionnelle
Une séquence ABM ne se contente pas de personnaliser le prénom. Elle personnalise tout le contexte au niveau du compte.
Vous ne dites pas « Bonjour [Prénom], je vois que vous travaillez dans [Secteur]… ». Vous dites « J’ai vu que [Entreprise] vient d’annoncer son expansion en Allemagne. Nous avons accompagné trois clients dans des situations similaires… »
Autre différence : l’approche multicanal orchestrée. Plutôt que d’envoyer uniquement des emails, vous combinez LinkedIn, email, contenu éducatif et parfois téléphone. Chaque touchpoint apporte de la valeur et construit progressivement la relation.
Enfin, une séquence ABM s’adapte en temps réel. Si un prospect télécharge une ressource ou visite votre site, vous ajustez votre message suivant. Ce n’est pas un robot qui déroule aveuglément un script.
Séquence #1 – L'Approche "Insight & Valeur" (cycle court, 7-10 jour
Pour qui : comptes identifiés avec signal d'achat récent
Cette séquence est votre arme pour les comptes « chauds ». Vous avez repéré un signal d’achat : l’entreprise vient de lever des fonds, de publier une offre d’emploi pour un poste pertinent, ou d’annoncer un projet stratégique aligné avec votre solution.
L’objectif : obtenir un RDV qualifié rapidement, en surfant sur ce momentum.
Structure de la séquence (7 touchpoints)
Jour 1 : Envoyez une demande de connexion LinkedIn avec un message personnalisé qui mentionne le signal d’achat spécifique. Pas de pitch. Juste une observation pertinente.
Jour 2 : Engagez-vous sur un contenu récent publié par votre prospect (post LinkedIn, article de blog de l’entreprise). Laissez un commentaire intelligent qui montre votre expertise.
Jour 3 : Envoyez un email court avec un cas d’usage similaire à leur situation. Exemple : « Bonjour [Prénom], j’ai vu que [Entreprise] se développe sur le marché allemand. Nous avons accompagné [Client similaire] dans une expansion comparable l’année dernière. Leur principale difficulté était [X]. Seriez-vous ouvert à un échange de 15 minutes sur votre approche ? »
Jour 5 : Partagez une ressource éducative pertinente via LinkedIn (article, étude de cas, guide). Pas de demande. Juste de la valeur.
Jour 7 : Email de relance avec une question directe et fermée : « Seriez-vous disponible jeudi ou vendredi pour un échange rapide ? »
Jour 9 : Message LinkedIn avec une proposition concrète de valeur liée à leur contexte spécifique.
Jour 10 : Dernier message récapitulatif ou appel téléphonique si vous avez le numéro direct.
Résultats attendus
Avec cette séquence, nous observons généralement un taux de réponse entre 15 % et 25 % sur des comptes bien ciblés. Le délai moyen avant le premier RDV est de 12 à 15 jours après le premier contact.
La clé : la pertinence contextuelle de chaque message. Vous ne parlez pas de vous. Vous parlez d’eux et de leur situation spécifique.
Séquence #2 – L'Approche "Nurturing Expert" (cycle moyen, 21-30 jours)
Pour qui : comptes stratégiques sans urgence immédiate
Certains comptes sont parfaits pour vous, mais le timing n’est pas encore là. Ils n’ont pas de projet actif, pas de budget libéré, ou ils sont sous contrat avec un concurrent pour six mois encore.
Ces comptes méritent une approche différente : construire votre crédibilité sur la durée et rester top-of-mind jusqu’au bon moment.
Structure de la séquence (10 touchpoints)
Semaine 1 : Connexion LinkedIn + envoi d’une ressource premium spécifique à leur secteur (guide, benchmark, étude). Vous devenez immédiatement utile.
Semaine 2 : Engagez-vous régulièrement sur leurs contenus. Commentez, réagissez, partagez. Devenez visible dans leur écosystème. Puis envoyez un email avec un insight sectoriel pertinent (pas un pitch).
Semaine 3 : Invitez-les à un webinar ou événement exclusif pour leur vertical. Si vous n’organisez pas d’événement, partagez un cas client détaillé de leur secteur.
Semaine 4 : Proposez un diagnostic gratuit ou un audit light. Exemple : « Nous offrons une analyse rapide des stratégies de [X] dans votre secteur. Sans engagement. Seriez-vous intéressé ? »
L'importance du contenu dans cette séquence
Chaque touchpoint doit apporter de la valeur éducative. Vous ne pitchez pas avant le 7ème ou 8ème contact. Vous construisez votre autorité point par point.
Selon Gartner, 77 % des acheteurs B2B affirment que leur dernier achat était complexe et difficile. Ils ne cherchent pas un vendeur. Ils cherchent un expert qui comprend leurs défis.
Signaux d'engagement à surveiller
Pendant cette séquence, surveillez attentivement les signaux d’intérêt : ouvertures répétées d’emails, visites de votre profil LinkedIn, téléchargements de ressources, réactions à vos contenus.
Dès qu’un signal fort apparaît, accélérez. Passez à un message plus direct. Le nurturing n’est pas passif : vous devez réagir aux signaux en temps réel.
Séquence #3 – L'Approche "Réactivation Compte Dormant" (cycle court, 5-7 jours)
Pour qui : comptes déjà contactés sans succès ou anciens prospects
Vous avez une liste de comptes que vous avez déjà contactés il y a 6 mois, un an, ou deux ans. Ils n’ont jamais répondu. Ou alors ils ont répondu « pas le bon moment » et vous les avez perdus de vue.
Ces comptes représentent souvent un potentiel énorme. Ils connaissent déjà votre nom. Le contexte a peut-être changé. Il suffit de la bonne approche pour réouvrir la conversation.
Structure de la séquence (5 touchpoints)
Jour 1 : Envoyez un email de « break-up » créatif. Exemple : « Bonjour [Prénom], je vous ai contacté plusieurs fois au sujet de [sujet]. Je n’ai pas eu de retour, ce qui est tout à fait normal. Je vais donc arrêter de vous solliciter. Si jamais votre situation évolue sur [problématique], n’hésitez pas à me contacter. »
Jour 2 : Partagez sur LinkedIn un case study ou une nouveauté pertinente pour leur secteur. Sans les taguer. Juste pour être visible.
Jour 4 : Envoyez un email avec un changement de contexte : nouveau cas d’usage, nouvelle offre, nouveau témoignage client de leur secteur. « Je sais que ce n’était pas le bon moment il y a 6 mois. Voici ce qui a changé depuis… »
Jour 6 : Message LinkedIn direct et honnête. « Je comprends que ma première approche n’était peut-être pas alignée avec vos priorités. Aujourd’hui, nous travaillons avec [Client similaire] sur [Résultat concret]. Seriez-vous ouvert à un échange rapide ? »
Jour 7 : Dernière tentative avec une question fermée simple : « Oui ou non : serait-il pertinent qu’on échange 15 minutes sur [sujet] ? »
Pourquoi cette séquence fonctionne
L’email de break-up crée une rupture de pattern. Votre prospect a l’habitude qu’on le relance encore et encore. Quand vous annoncez que vous arrêtez, deux choses se passent : vous montrez du respect pour son temps, et vous créez une forme d’urgence inversée.
Nous avons vu des comptes silencieux pendant 18 mois répondre à cette approche. Parfois, il suffit de changer l’angle.
Les 5 règles d'or pour réussir vos séquences ABM
Règle 1 : Personnaliser au niveau du compte, pas juste du prénom
Arrêtez avec les « Bonjour [Prénom], j’ai vu votre profil et je pense que… ». Faites vos recherches. Consultez leur site, leurs derniers posts LinkedIn, leurs communiqués de presse. Mentionnez un élément spécifique dans chaque message.
Règle 2 : Espacer intelligemment les touchpoints
Ne bombardez pas vos prospects. Respectez des délais raisonnables entre chaque contact. Si vous envoyez trois messages en deux jours, vous êtes du spam.
Règle 3 : Varier les canaux sans disperser
LinkedIn + Email = le minimum. Vous pouvez ajouter le téléphone si c’est pertinent dans votre secteur. Mais ne dépassez pas trois canaux simultanés. Vous devez rester gérable.
Règle 4 : Mesurer et itérer
Suivez vos KPIs : taux d’ouverture, taux de réponse, RDV obtenus. Testez différentes accroches, différents timings, différents contenus. La séquence parfaite n’existe pas au premier essai. Elle se construit par itération.
Règle 5 : Aligner avec votre équipe commerciale
Qui fait quoi ? Le marketing envoie les trois premiers touchpoints, puis passe le relais aux commerciaux ? Ou les commerciaux gèrent tout de A à Z ? Définissez clairement les rôles et les moments de handover. Sans alignement, vos séquences meurent.
Comment choisir la bonne séquence pour vos comptes
Le choix de la séquence dépend de trois critères principaux :
Le niveau de maturité du compte : Est-ce un compte actif sur le marché ou un compte dormant ? A-t-il déjà été contacté par votre équipe ?
La présence ou non d’un signal d’achat : Levée de fonds, recrutement, changement d’organisation, projet annoncé ? Si oui → Séquence #1. Si non → Séquence #2.
L’historique de la relation : Aucun contact passé → Séquence #1 ou #2. Contact passé sans succès → Séquence #3.
En pratique, vous utiliserez probablement les trois séquences en parallèle sur des comptes différents. C’est normal. L’important est d’adapter votre approche au contexte de chaque compte.
La prospection ABM transforme votre pipeline
Les trois séquences que nous venons de détailler fonctionnent parce qu’elles respectent les principes fondamentaux de l’ABM : ciblage précis, personnalisation contextuelle, approche multicanal, et création de valeur à chaque touchpoint.
Elles ne nécessitent aucun outil complexe. Un tableur pour suivre vos comptes, LinkedIn, un outil d’emailing classique, et surtout : du temps de recherche et de personnalisation.
La séquence parfaite n’existe pas. Testez, mesurez, ajustez. Ce qui marche dans votre secteur peut être différent de ce qui marche ailleurs. Mais ces trois cadres vous donnent une base solide pour démarrer.
Rappelez-vous : en prospection ABM, vous ne cherchez pas à contacter tout le monde. Vous cherchez à contacter les bonnes personnes, au bon moment, avec le bon message. C’est ça, la vraie différence.
Vous voulez structurer vos séquences de prospection dans une vraie stratégie ABM qui génère des résultats mesurables ? Prenez rendez-vous avec l’équipe Go ABM pour découvrir comment adapter ces méthodes à vos comptes prioritaires et construire un système de prospection qui fonctionne vraiment.