Comment mesurer le ROI de votre ABM : guide complet 2026

Vous venez de lancer votre programme ABM. Votre équipe marketing a identifié 50 comptes stratégiques, créé du contenu personnalisé, aligné les ventes sur les mêmes objectifs. Trois mois plus tard, votre direction vous pose LA question : « Quel est le retour sur investissement ? »

Et là, c’est le blanc.

Vous avez des rendez-vous, de l’engagement, peut-être même quelques opportunités en cours. Mais comment traduire tout ça en chiffres qui parlent à votre CFO ? Comment prouver que concentrer vos efforts sur 50 comptes plutôt que de générer 5 000 leads vaut vraiment le coup ?

C’est exactement ce que nous allons démontrer dans ce guide. Nous allons vous montrer comment mesurer le ROI de votre ABM avec des méthodes simples, des indicateurs concrets et des calculs que vous pouvez appliquer dès aujourd’hui. Pas de théorie abstraite : uniquement ce qui fonctionne vraiment pour les PME et scale-ups B2B.

Selon le rapport 2024 de Demandbase, 87% des marketeurs B2B affirment que l’ABM génère un ROI supérieur à toutes leurs autres initiatives marketing. Mais encore faut-il savoir le mesurer correctement.

Définition (en 2 phrases)

Le ROI (Return on Investment) d’une stratégie ABM mesure la valeur générée par vos campagnes ciblées par rapport aux ressources investies. Il se calcule en comparant le pipeline créé, les revenus générés et les économies réalisées aux coûts directs et indirects de votre programme ABM.

Pourquoi le ROI ABM est différent du marketing traditionnel

La première erreur que nous voyons constamment ? Mesurer l’ABM avec les mêmes indicateurs que le marketing de masse. Ça ne fonctionne pas.

Dans le marketing classique, vous mesurez le coût par lead (CPL), le volume de MQL générés, le taux de conversion à chaque étape du funnel. Vous cherchez la quantité. Plus vous générez de leads, mieux c’est.

L’ABM inverse complètement ce paradigme. Vous ciblez 20, 50 ou 100 comptes maximum. Votre CPL sera mécaniquement plus élevé. Mais ce qui compte, c’est la qualité de ces opportunités et la valeur moyenne des deals signés.

D’après une étude ITSMA 2023, les entreprises qui pratiquent l’ABM signent des contrats dont la valeur moyenne est 171% supérieure à celle obtenue via le marketing traditionnel. C’est cette valeur qu’il faut mesurer, pas le nombre de formulaires remplis.

Concrètement, voici ce qui change :

Marketing traditionnel : vous dépensez 50 000€ pour générer 1 000 leads. Coût par lead : 50€. Vous en convertissez 2% en clients, soit 20 nouveaux clients. Valeur moyenne d’un deal : 5 000€. Revenu total : 100 000€.

ABM : vous dépensez 50 000€ pour cibler 50 comptes stratégiques. Coût par compte : 1 000€. Vous en convertissez 20% en clients, soit 10 nouveaux clients. Valeur moyenne d’un deal : 25 000€. Revenu total : 250 000€.

Même investissement. Moins de clients. Mais 2,5 fois plus de revenus. C’est ça, le ROI de l’ABM.

Les trois niveaux de mesure du ROI ABM

Chez Go ABM, nous structurons la mesure du ROI en trois niveaux complémentaires. Chacun répond à une question différente et s’adresse à un public différent dans votre entreprise.

Niveau 1 : ROI opérationnel (pour le marketing et les ventes)

Ce sont les indicateurs du terrain, ceux que vous suivez toutes les semaines pour piloter vos campagnes. Ils répondent à la question : « Nos actions génèrent-elles de l’engagement ? »

Les KPI à suivre :

Taux d’engagement des comptes cibles : combien de vos comptes prioritaires ont réagi à vos actions (visite du site, ouverture email, interaction LinkedIn, participation webinaire) ?

Nombre de rendez-vous qualifiés générés par compte ciblé

Taux de couverture du buying committee : combien de décideurs avez-vous touchés dans chaque compte ?

Vélocité des opportunités : les deals ABM avancent-ils plus vite dans le pipeline ?

Exemple concret : Une PME SaaS que nous accompagnons suit ces métriques dans un simple Google Sheets. Sur 30 comptes ciblés, 21 ont montré au moins un signal d’engagement dans les 60 premiers jours. 14 rendez-vous qualifiés ont été pris. Leur taux de couverture du buying committee atteint 3,2 personnes touchées par compte en moyenne.

Niveau 2 : ROI financier (pour la direction)

C’est le niveau qui parle à votre CFO et à votre CEO. Il répond à la question : « Combien gagne-t-on par euro investi ? »

La formule de base :

ROI = (Revenus générés – Coûts investis) / Coûts investis × 100

Mais pour l’ABM, nous affinons le calcul en trois étapes :

Étape 1 : Calculez vos coûts totaux

Coûts directs : outils (CRM, LinkedIn Sales Navigator, plateforme d’email), publicité ciblée, événements

Coûts indirects : temps de l’équipe marketing (valorisé au coût horaire chargé), temps de l’équipe ventes allouée aux comptes ABM

Coûts de création : contenu personnalisé, design, développement de mini-sites ou assets spécifiques

Exemple :

Outils : 800€/mois × 6 mois = 4 800€

Temps marketing : 0,5 ETP × 6 mois × 5 000€/mois = 15 000€

Temps ventes : 0,3 ETP × 6 mois × 6 000€/mois = 10 800€

Contenu : 5 000€

Total : 35 600€

Étape 2 : Mesurez vos revenus générés

Trois catégories à considérer :

Pipeline créé : valeur totale des opportunités ouvertes grâce à l’ABM (pondérée par probabilité de closing)

Revenus signés : contrats déjà conclus directement attribuables à l’ABM

Expansion de comptes existants : upsell/cross-sell facilités par vos actions ABM

Exemple :

8 opportunités ouvertes, valeur moyenne 30 000€, probabilité 40% = 96 000€ de pipeline pondéré

3 deals signés × 35 000€ = 105 000€

2 expansions × 15 000€ = 30 000€

Valeur totale générée : 231 000€

Étape 3 : Calculez le ROI

ROI = (231 000 – 35 600) / 35 600 × 100 = 549%

Autrement dit : pour chaque euro investi dans l’ABM, cette entreprise a généré 5,49€ de valeur.

Niveau 3 : ROI stratégique (pour le conseil d’administration)

C’est le niveau que peu d’entreprises mesurent, mais qui fait toute la différence pour justifier des investissements sur le long terme. Il répond à la question : « Quel impact l’ABM a-t-il sur notre croissance globale ? »

Les indicateurs stratégiques :

Réduction du cycle de vente : les deals ABM se closent-ils plus rapidement ?

Augmentation de la valeur moyenne des contrats (ACV)

Amélioration du taux de rétention : les clients acquis via ABM restent-ils plus longtemps ?

Efficience commerciale : combien de temps les commerciaux passent-ils sur des comptes qualifiés vs non qualifiés ?

Selon Forrester Research, les entreprises qui pratiquent l’ABM de manière structurée réduisent leur cycle de vente de 33% en moyenne et augmentent la valeur de leurs contrats de 40%.

Exemple réel (anonymisé) : Une entreprise medtech que nous avons accompagnée a réduit son cycle de vente de 9 mois à 6 mois sur ses comptes ABM, générant un gain de trésorerie de 280 000€ sur l’année. Cette amélioration seule justifiait l’investissement ABM.

Les 7 KPI essentiels à suivre dans votre tableau de bord ABM

Vous n’avez pas besoin de 50 indicateurs. Voici les 7 qui comptent vraiment :

1. Taux de couverture des comptes cibles

Calcul : (Nombre de comptes engagés / Nombre de comptes ciblés) × 100

Objectif : 60-70% dans les 90 premiers jours

Un compte est « engagé » dès qu’au moins un décideur a interagi avec vos contenus ou accepté un rendez-vous.

2. Taux de pénétration du buying committee

Calcul : Nombre moyen de décideurs touchés par compte engagé

Objectif : 3-4 personnes par compte (selon la complexité de votre vente)

Dans le B2B, Gartner estime qu’en moyenne 6 à 10 personnes influencent une décision d’achat. Toucher plusieurs décideurs multiplie vos chances de conversion.

3. Coût par compte engagé (CPCE)

Calcul : Coûts totaux ABM / Nombre de comptes engagés

Benchmark : Entre 500€ et 2 000€ selon votre secteur et la taille moyenne de vos deals

Ce KPI remplace le CPL classique. Il est normal qu’il soit plus élevé, tant que votre valeur de deal est proportionnellement supérieure.

4. Pipeline généré

Calcul : Somme de la valeur de toutes les opportunités créées grâce à l’ABM

Attention : Pondérez cette valeur par la probabilité de closing de chaque opportunité pour obtenir un chiffre réaliste.

5. Taux de conversion compte → opportunité

Calcul : (Nombre d’opportunités créées / Nombre de comptes engagés) × 100

Objectif : 30-50% pour un programme ABM mature

C’est ici que l’ABM montre sa force : un taux de conversion 5 à 10 fois supérieur au marketing traditionnel.

6. Taux de closing (Win Rate)

Calcul : (Nombre de deals signés / Nombre d’opportunités créées) × 100

Objectif : 20-40% selon votre marché

Les opportunités ABM se closent mieux car elles sont mieux qualifiées dès le départ.

7. Vélocité des deals

Calcul : Durée moyenne entre la première interaction et la signature du contrat

Objectif : Réduction de 20-40% vs votre cycle de vente habituel

Plus vous avez touché de décideurs en amont, plus le processus de décision est rapide.

Comment construire votre tableau de bord ABM en 2 heures

Pas besoin d’une plateforme à 50 000€ par an. Voici comment nous construisons un tableau de bord ABM fonctionnel avec Google Sheets :

Onglet 1 : Liste des comptes cibles

Colonnes essentielles :

Nom du compte

Segment (tier 1, 2 ou 3 selon priorité)

Valeur potentielle estimée

Statut (ciblé / engagé / opportunité / client)

Date du premier engagement

Nombre de décideurs touchés

Propriétaire du compte (commercial assigné)

Onglet 2 : Activités et engagement

Date de chaque interaction

Type d’interaction (email, LinkedIn, événement, démo, etc.)

Compte concerné

Personne contactée

Résultat (ouvert, cliqué, répondu, RDV pris)

Onglet 3 : Pipeline et revenus

Compte

Valeur de l’opportunité

Date de création

Étape actuelle du pipeline

Probabilité de closing

Date de closing estimée

Statut (ouvert / gagné / perdu)

Onglet 4 : Dashboard (avec formules automatiques)

C’est votre vue synthétique. Utilisez des formules simples :

=COUNTIF(Statut, »Engagé »)/COUNTA(Comptes) pour le taux de comptes engagés

=SUMIF(Statut, »Opportunité »,Valeur) pour le pipeline total

=AVERAGE(Nombre_décideurs) pour la pénétration moyenne du buying committee

Mettez à jour ce tableau une fois par semaine, le vendredi après-midi. Ça prend 30 minutes maximum.

Erreurs courantes dans la mesure du ROI ABM

Après avoir accompagné des dizaines de PME sur leur stratégie ABM, nous voyons régulièrement les mêmes erreurs. Voici les 5 plus coûteuses :

Erreur 1 : Mesurer trop tôt

L’ABM est une stratégie de fond, pas un sprint. Vous ne pouvez pas juger du ROI après 4 semaines. Les premiers deals se signent généralement entre le 3ème et le 6ème mois.

Notre recommandation : Attendez au moins 90 jours avant de calculer le ROI. D’ici là, suivez les indicateurs d’engagement pour valider que vous êtes sur la bonne trajectoire.

Erreur 2 : Oublier les coûts cachés

Beaucoup d’entreprises ne comptabilisent que les outils et la publicité. Mais l’ABM, c’est aussi du temps humain : création de contenu, recherche sur les comptes, personnalisation des messages, coordination marketing-ventes.

Si vous ne valorisez pas ce temps correctement, votre ROI sera artificiellement gonflé et vous risquez de prendre de mauvaises décisions d’allocation de ressources.

Erreur 3 : Comparer des pommes et des oranges

« Notre CPL inbound est de 80€, notre coût par compte ABM est de 1 200€, donc l’ABM coûte plus cher. »

Non. Vous comparez un lead non qualifié à un compte hautement ciblé avec plusieurs décideurs engagés. Ce n’est pas comparable.

La bonne comparaison : Coût par opportunité qualifiée. Là, l’ABM gagne presque toujours.

Erreur 4 : Ignorer l’expansion de comptes existants

L’ABM ne sert pas qu’à acquérir de nouveaux clients. C’est aussi un levier puissant pour développer les comptes existants (upsell, cross-sell, renouvellements).

Une étude SiriusDecisions montre que 66% des entreprises B2B utilisent désormais l’ABM pour la rétention et l’expansion de comptes. Ne pas mesurer cet impact, c’est sous-estimer le ROI réel de votre programme.

Erreur 5 : Ne pas isoler l’effet ABM

Si un compte ABM finit par signer après avoir aussi reçu vos campagnes email classiques, participé à un salon et téléchargé un ebook, comment attribuer le crédit ?

Notre approche : utilisez un modèle d’attribution multitouch, mais donnez un poids significatif aux interactions personnalisées ABM. Si un compte a été ciblé activement pendant 6 mois avec du contenu sur-mesure, l’ABM mérite une large part du crédit.

Comment présenter votre ROI ABM à votre direction

Vous avez calculé votre ROI. Maintenant, il faut le vendre en interne. Voici la structure de présentation qui fonctionne le mieux devant un COMEX :

Slide 1 : Le contexte en une phrase

« Nous avons lancé notre programme ABM il y a 6 mois pour cibler 40 comptes stratégiques représentant un potentiel de 2M€. »

Slide 2 : Les résultats clés (3 chiffres maximum)

X comptes engagés (X%)

X opportunités créées pour XX€ de pipeline

X deals signés pour XX€ de revenus

Slide 3 : Le ROI

Un seul chiffre, gros, au centre de la slide :

ROI = XXX%

En dessous : « Pour chaque euro investi, nous avons généré X€ de valeur. »

Slide 4 : La comparaison

Montrez côte à côte :

Canal traditionnel : coût par opportunité, taux de closing, durée moyenne du cycle

Canal ABM : coût par opportunité, taux de closing, durée moyenne du cycle

Laissez les chiffres parler.

Slide 5 : Les apprentissages

Deux ou trois insights concrets :

« Les comptes où nous avons touché 4+ décideurs ont un taux de closing 2x supérieur »

« Les opportunités ABM se closent 45 jours plus vite en moyenne »

Slide 6 : Prochaines étapes

Ce que vous allez faire pour scaler :

Augmenter le nombre de comptes ciblés de 40 à 80

Automatiser X processus pour gagner Y heures/semaine

Lancer un play ABM spécifique sur le segment Z

Durée totale de la présentation : 10 minutes maximum. Votre direction n’a pas le temps pour plus.

Les outils pour suivre votre ROI ABM sans exploser votre budget

Vous n’avez pas besoin d’une stack à 100 000€ par an. Voici ce qui fonctionne réellement pour les PME :

Pour la gestion des comptes et du pipeline :

Google Sheets (gratuit) : largement suffisant jusqu’à 100 comptes ciblés

Notion (0-8€/utilisateur/mois) : excellent pour centraliser toutes vos fiches comptes avec un contexte riche

Votre CRM actuel (HubSpot, Pipedrive, Salesforce) : créez simplement un champ « Compte ABM » et des vues filtrées

Pour mesurer l’engagement :

LinkedIn Sales Navigator (80€/mois) : pour suivre les interactions et identifier les bons décideurs

Google Analytics avec UTM tags personnalisés (gratuit) : pour tracer les visites de vos comptes cibles sur votre site

Lemlist ou similaire (50-100€/mois) : pour suivre les ouvertures et clics de vos emails ciblés

Pour la visualisation :

Google Data Studio / Looker Studio (gratuit) : connectez vos Sheets et créez un dashboard automatisé en 2 heures

Tableur avec mises en forme conditionnelles : parfois, la simplicité suffit

Notre stack recommandée pour démarrer (< 200€/mois) :

Google Workspace (Sheets + Data Studio)

LinkedIn Sales Navigator

Votre CRM existant

Un outil d’email tracking basique

Vous pourrez toujours monter en gamme une fois que vous aurez prouvé le ROI avec ces outils simples.

Calculer le ROI prévisionnel avant de lancer votre ABM

Avant même de démarrer, vous devriez modéliser le ROI attendu. Voici comment :

Étape 1 : Estimez vos coûts

Combien de temps votre équipe marketing va consacrer à l’ABM ? (En pourcentage d’un ETP)

Quels outils devez-vous ajouter ou upgrader ?

Quel budget contenu / événements / pub ciblée ?

Combien de temps commercial allez-vous allouer aux comptes ABM ?

Additionnez le tout sur 6 mois.

Étape 2 : Définissez vos hypothèses de conversion

Soyez conservateurs. Mieux vaut surprendre positivement que décevoir.

Exemple d’hypothèses prudentes :

40 comptes ciblés

50% s’engageront (20 comptes engagés)

30% se transformeront en opportunités (6 opportunités)

25% se convertiront en clients (1,5 → arrondissez à 1 ou 2 clients signés)

Valeur moyenne d’un deal : 30 000€

Revenu prévisionnel : 2 clients × 30 000€ = 60 000€

Si vos coûts sont de 25 000€ : ROI prévisionnel = 140%

Étape 3 : Calculez votre seuil de rentabilité

Combien de deals devez-vous signer minimum pour atteindre un ROI de 100% (break-even) ?

Dans notre exemple : si un deal = 30 000€ et les coûts = 25 000€, vous devez signer au moins 1 deal pour être rentable.

Maintenant, posez-vous la question : est-ce que cibler 40 comptes stratégiques pendant 6 mois avec une approche personnalisée peut générer au moins 1 client ? Si la réponse est oui, lancez-vous.

L’effet cumulatif : pourquoi le ROI ABM s’améliore avec le temps

Voici quelque chose que peu de ressources ABM mentionnent : le ROI de votre programme s’améliore naturellement au fil du temps. Pourquoi ?

Raison 1 : L’apprentissage

Vos 3 premiers mois sont un rodage. Vous testez des messages, des canaux, des formats de contenu. Certains fonctionnent, d’autres non. À partir du 4ème mois, vous savez ce qui marche. Vos campagnes deviennent plus efficaces pour le même investissement.

Raison 2 : L’effet réseau

Quand vous signez votre premier client ABM, il devient une référence pour convaincre les autres comptes de votre liste. Le 5ème client est plus facile à convaincre que le 1er.

Raison 3 : L’automatisation progressive

Vous créez des templates, des playbooks, des séquences réutilisables. Ce qui prenait 4 heures le premier mois prend 1 heure le sixième mois.

Raison 4 : La réutilisation des assets

Le contenu créé pour 10 comptes du secteur santé peut être réadapté pour 20 nouveaux comptes du même secteur avec 30% d’effort en moins.

Nous observons que le ROI ABM des entreprises que nous accompagnons augmente en moyenne de 40% entre le semestre 1 et le semestre 2, à budget constant.

C’est pourquoi abandonner l’ABM après 3 mois parce que « ça ne marche pas assez vite » est l’erreur la plus coûteuse que vous puissiez faire.

Cas réel : comment une scale-up SaaS a atteint 620% de ROI en 9 mois

Laissez-nous vous raconter l’histoire d’une entreprise SaaS française (secteur RH, 40 personnes) que nous avons accompagnée.

Point de départ :

Marketing inbound classique générant 200 leads/mois

Taux de conversion lead → client : 1,5%

Valeur moyenne d’un deal : 8 000€

Cycle de vente : 6 mois

CAC (coût d’acquisition client) : 4 200€

Problème : Ils voulaient adresser le segment mid-market (500-2000 employés) avec des deals à 25-50K€, mais leur approche volume ne fonctionnait pas sur ce segment.

Programme ABM lancé :

60 comptes mid-market ciblés sur 9 mois

Budget total : 45 000€ (0,5 ETP marketing + 0,3 ETP sales + outils + contenu)

4 plays ABM différents testés

Résultats après 9 mois :

41 comptes engagés (68%)

18 opportunités créées

7 deals signés

Valeur moyenne des deals : 42 000€

Revenu généré : 294 000€

ROI : 620%

Mais ce n’est pas tout :

Cycle de vente réduit à 4 mois (vs 6)

Taux de closing passé de 15% à 39% sur ce segment

3 clients supplémentaires en expansion (upsell de 15K€ en moyenne)

Ce qui a fait la différence :

Ils ont résisté à la tentation d’élargir trop vite leur ciblage

Ils ont créé 3 mini-études de cas sectorielles hyper pertinentes

Ils ont touché en moyenne 4,2 décideurs par compte (DRH + DAF + DG + Ops)

Ils ont mis en place une vraie discipline de suivi hebdomadaire marketing-ventes

Synthèse et plan d’action immédiat

Mesurer le ROI de votre ABM n’est pas sorcier. Ça demande juste de la rigueur et les bons indicateurs.

Les 3 choses à retenir :

Le ROI ABM se mesure sur 3 niveaux : opérationnel (engagement), financier (revenus vs coûts) et stratégique (impact sur la croissance globale)

7 KPI suffisent : taux de couverture, pénétration du buying committee, coût par compte engagé, pipeline généré, taux de conversion, win rate et vélocité

Le ROI s’améliore avec le temps grâce à l’apprentissage, l’effet réseau, l’automatisation et la réutilisation

Vos 3 actions pour cette semaine :

Créez votre tableau de suivi : un simple Google Sheets avec vos comptes cibles, leur statut et la valeur potentielle. Ça prend 1 heure.

Calculez votre coût par compte : additionnez tous vos coûts ABM (temps inclus) et divisez par le nombre de comptes que vous ciblez. Vous saurez immédiatement si votre investissement est cohérent avec la valeur de vos deals.

Fixez vos objectifs 90 jours : combien de comptes engagés visez-vous ? Combien d’opportunités ? Quel pipeline minimum voulez-vous créer ? Notez ces chiffres et suivez-les chaque semaine.

Le plus difficile n’est pas de mesurer le ROI de l’ABM. C’est de commencer. Alors commencez petit, mais commencez maintenant.

Checklist actionnable

☐ Listez tous vos coûts ABM actuels (outils + temps humain valorisé)

☐ Créez votre tableau de suivi dans Google Sheets avec les 4 onglets recommandés

☐ Définissez vos 7 KPI prioritaires et leurs objectifs pour les 90 prochains jours

☐ Calculez votre coût par compte actuel et comparez-le à la valeur moyenne de vos deals

☐ Modélisez votre ROI prévisionnel avec des hypothèses conservatrices

☐ Planifiez un point hebdomadaire de 30 minutes pour mettre à jour vos données

☐ Préparez une présentation synthétique (6 slides max) pour votre prochaine réunion direction

FAQ

Q — Combien de temps faut-il pour voir un ROI positif sur l’ABM ?

R — En moyenne, 4 à 6 mois pour les premiers deals signés. Mais vous devriez voir des signaux d’engagement (comptes qui réagissent, rendez-vous pris) dès les 60 premiers jours. Si après 90 jours vous n’avez aucun engagement, c’est que votre ciblage ou vos messages sont à revoir.

Q — Quel ROI moyen peut-on espérer avec l’ABM ?

R — Les entreprises qui appliquent l’ABM de manière structurée obtiennent généralement un ROI entre 200% et 600% sur 12 mois. Certaines dépassent 1000% quand elles ciblent très bien et exécutent avec discipline. Mais attention : ces chiffres concernent des programmes matures (après 6-12 mois de rodage).

Q — Comment attribuer un deal quand plusieurs canaux ont contribué ?

R — Utilisez un modèle d’attribution multitouch, mais donnez plus de poids aux interactions personnalisées. Par exemple : 50% au canal qui a généré le premier rendez-vous qualifié, 30% au canal qui a maintenu l’engagement, 20% au canal de conversion finale. L’essentiel est d’être cohérent dans votre méthode.

Q — Faut-il investir dans une plateforme ABM pour mesurer le ROI ?

R — Non, pas au début. Un Google Sheets bien structuré suffit largement jusqu’à 100 comptes ciblés. Investissez d’abord dans l’exécution et la création de contenu. Vous achèterez une plateforme ABM quand vous aurez prouvé le ROI et que le suivi manuel deviendra un frein.

Q — Comment calculer le ROI de l’ABM sur des comptes existants (expansion) ?

R — Comparez le taux de croissance annuel (expansion) des comptes où vous avez déployé une stratégie ABM vs ceux où vous n’avez rien fait de particulier. La différence vous donne l’impact incrémental attribuable à l’ABM. Attention : isolez bien les autres facteurs (taille du compte, secteur, santé financière du client).

Q — Mon ROI ABM semble plus faible que mon inbound, que faire ?

R — Vérifiez d’abord que vous comparez des choses comparables (coût par opportunité qualifiée, pas coût par lead). Ensuite, regardez la valeur moyenne des deals et le taux de closing. L’ABM génère souvent moins de volume mais plus de valeur et de qualité. Si après cette analyse le ROI reste inférieur, c’est peut-être un problème de ciblage ou d’exécution à corriger.

Q — Quels benchmarks sectoriels utiliser pour comparer mon ROI ?

R — Les études Demandbase, ITSMA et Forrester publient régulièrement des benchmarks ABM par secteur et taille d’entreprise. Mais attention : votre contexte est unique. Comparez-vous d’abord à vos propres performances passées (avant/après ABM) plutôt qu’à des moyennes de marché.

Q — Combien de temps dois-je consacrer au reporting ABM chaque semaine ?

R — Maximum 1 heure. Si ça vous prend plus, c’est que votre système de suivi est trop complexe. L’idéal : 30 minutes le vendredi après-midi pour mettre à jour vos données et identifier les actions prioritaires de la semaine suivante.

Vous voulez construire un système ABM qui génère un ROI mesurable et prouvable ? Nous pouvons vous aider à structurer votre approche, définir les bons KPI et mettre en place un tableau de bord simple qui parle à votre direction.

Prenez rendez-vous avec l’équipe ABM — nous auditerons ensemble votre situation et vous montrerons comment mesurer (et améliorer) le ROI de votre stratégie ABM.

Comment mesurer le ROI de votre stratégie ABM