Vous pensez qu’il faut 10 ans d’expérience marketing pour faire de l’ABM ? Détrompez-vous. Selon une étude du cabinet ITSMA, près de 45 % des entreprises B2B qui ont adopté l’Account-Based Marketing l’ont fait sans équipe marketing dédiée. La vérité, c’est que l’ABM est justement plus simple à démarrer que le marketing traditionnel, surtout pour les PME sans historique marketing complexe. Pas de jargon technique, pas de campagnes multi-canaux à orchestrer : juste un focus intelligent sur les bons comptes. Si vous êtes dirigeant, fondateur ou commercial et que vous voulez structurer votre prospection sans avoir jamais fait de « marketing », ce guide est fait pour vous.
Définition en 2 phrases : L’ABM (Account-Based Marketing) est une approche B2B qui concentre vos efforts marketing et commerciaux sur un nombre limité de comptes à fort potentiel, plutôt que de chercher à toucher tout le monde. C’est l’inverse du marketing de masse : qualité plutôt que quantité.
Pourquoi l'ABM est le meilleur point de départ pour les débutants
Contrairement à ce qu’on pourrait croire, l’ABM simplifie radicalement le marketing. Au lieu de jongler avec le SEO, la publicité payante, les événements, le content marketing et les campagnes de masse, vous vous concentrez sur 20 à 50 comptes maximum. Cette approche laser transforme une tâche complexe en une série d’actions concrètes et mesurables.
L’autre avantage ? Vous n’avez pas besoin d’un budget publicitaire conséquent ni d’outils marketing sophistiqués pour commencer. Nous avons accompagné des dizaines de PME qui ont lancé leur premier programme ABM avec simplement Excel, LinkedIn et leur messagerie email. Pas de plateforme à 50 000 € par an, pas de stack marketing complexe. Juste de la méthode et de la rigueur.
Ce qui rend l’ABM accessible aux débutants, c’est qu’il s’appuie sur votre connaissance métier plutôt que sur des techniques marketing obscures. Vous connaissez vos meilleurs clients ? Vous comprenez leurs problématiques ? Alors vous avez déjà 80 % de ce qu’il faut pour réussir. Le reste, c’est de l’exécution.
Comparons rapidement : le marketing traditionnel, c’est apprendre à maîtriser 10 canaux différents, créer des personas théoriques, déployer des campagnes vers des milliers de personnes et espérer qu’une fraction réagisse. L’ABM, c’est identifier 20 entreprises précises, comprendre leurs enjeux, et créer des conversations pertinentes avec leurs décideurs. Beaucoup plus simple, beaucoup plus humain.
C’est exactement ce que nous défendons chez Go ABM avec notre approche « low-tech, high-impact » : des résultats tangibles sans complexité inutile.
Les 5 étapes pour lancer votre premier programme ABM
Voici la méthode Go ABM simplifiée pour les débutants. Pas besoin de tout maîtriser dès le départ, juste suivre ces 5 étapes dans l’ordre. Si vous les appliquez, vous obtiendrez vos premiers rendez-vous qualifiés dans les 30 jours.
Étape 1 — Identifiez vos 20 premiers comptes cibles
Commencez par analyser vos meilleurs clients actuels. Qui sont-ils ? Quel secteur ? Quelle taille d’entreprise ? Quelles problématiques avez-vous résolues pour eux ? C’est votre point de départ.
Ensuite, cherchez des entreprises similaires. Même secteur, même taille, mêmes défis business. Utilisez LinkedIn pour identifier ces comptes, complétez avec une simple recherche Google ou consultez votre CRM existant si vous en avez un.
Les critères à définir : secteur d’activité, taille d’entreprise (chiffre d’affaires ou nombre d’employés), localisation géographique, et idéalement des signaux d’achat (recrutements en cours, levée de fonds récente, projet d’expansion mentionné dans la presse).
Une règle d’or : ne visez pas trop large. Mieux vaut 20 bons comptes parfaitement alignés avec votre offre que 200 entreprises qui n’ont qu’un lointain rapport avec votre expertise. La précision bat toujours le volume en ABM.
Étape 2 — Cartographiez les décideurs dans chaque compte
Pour chaque entreprise de votre liste, identifiez 2 à 3 personnes clés : le décideur final, un influenceur interne, et éventuellement l’utilisateur principal de votre solution. Dans une PME de 50 personnes, ce sera peut-être le dirigeant et le responsable opérationnel. Dans une entreprise de 200 personnes, cherchez le directeur du département concerné et un manager clé.
LinkedIn est votre meilleur allié ici. Regardez les profils, notez leurs rôles, essayez de comprendre leurs défis probables en lisant leurs posts ou leurs parcours. Quels sujets les intéressent ? Quels projets pilotent-ils ?
Créez un simple fichier Excel ou Google Sheets avec ces colonnes : Nom de l’entreprise | Nom du contact | Poste | Profil LinkedIn | Email (si vous le trouvez) | Notes. Pas besoin d’outil CRM sophistiqué à ce stade. Un tableur bien organisé suffit largement.
Étape 3 — Créez un message personnalisé par segment
Ne cherchez pas à personnaliser à 100 % dès le départ, ce serait chronophage et contre-productif. À la place, regroupez vos 20 comptes en 2 ou 3 segments homogènes. Par exemple : industrie manufacturière, secteur santé, ou bien « entreprises en croissance rapide » vs « entreprises établies cherchant à optimiser ».
Pour chaque segment, rédigez un message-type qui répond à ces questions : quel problème concret résolvez-vous pour ce type d’entreprise ? Quelle preuve avez-vous (témoignage client, chiffre, résultat mesurable) ? Pourquoi maintenant ?
Évitez absolument le jargon et le discours corporate générique. Parlez en termes de résultats business : « Nous avons aidé 3 entreprises comme la vôtre à réduire leurs délais de traitement de 40 % en 6 mois » vaut mieux que « Notre solution innovante optimise vos processus grâce à l’IA de pointe ».
Intégrez une preuve sociale simple mais crédible. Un témoignage client court, un chiffre vérifiable, ou même le nom d’un client de référence dans leur secteur si vous avez l’autorisation.
Étape 4 — Lancez une première action simple sur 10 comptes
Ne cherchez pas à tout faire d’un coup. Sélectionnez 10 comptes parmi vos 20 pour un premier test sur 2 à 3 semaines. L’objectif : obtenir 3 à 5 rendez-vous.
Quelles actions concrètes ? Message LinkedIn personnalisé (pas une demande de connexion générique, mais un vrai message de valeur), email direct au décideur, appel téléphonique avec un contexte précis, ou même invitation à un café ou une visio si vous avez un contact commun.
L’important : chaque action doit être documentée. Notez dans votre tableur : date du contact, canal utilisé, réponse reçue (ou absence de réponse), objection éventuelle. Cette traçabilité vous permettra d’apprendre et de vous améliorer rapidement.
N’ayez pas peur du refus ou du silence. En ABM, un taux de réponse de 30 % et un taux de conversion en RDV de 15 à 20 % sont déjà d’excellentes performances. Si vous obtenez 3 rendez-vous sur 10 comptes contactés, vous êtes dans la bonne direction.
Étape 5 — Mesurez, apprenez, ajustez
Après 2 à 3 semaines, faites le point. Combien de réponses avez-vous obtenues ? Combien de rendez-vous décrochés ? Quels messages ont le mieux fonctionné ? Quelles objections sont revenues le plus souvent ?
Notez tout. Ces insights valent de l’or. Vous découvrirez peut-être que votre message initial était trop long, ou au contraire pas assez détaillé. Que LinkedIn fonctionne mieux que l’email pour votre cible. Ou que certains comptes ne sont finalement pas si pertinents.
Ajustez votre approche pour les 10 comptes suivants. Affinez votre message, testez un autre angle, essayez un canal différent. L’ABM est itératif : vous n’avez pas besoin d’être parfait du premier coup. Cette boucle d’apprentissage rapide est bien plus précieuse que n’importe quel cours marketing théorique.
Les 3 erreurs courantes à éviter quand on débute en ABM
Erreur 1 : Vouloir trop de comptes dès le départ
Beaucoup de débutants veulent cibler 100, voire 200 comptes dès le lancement. L’intention est compréhensible, mais le résultat est prévisible : dilution des efforts, messages génériques par manque de temps, et au final, peu ou pas de résultats. Vous finissez par faire du marketing de masse déguisé en ABM.
La solution ? Commencez petit. 20 comptes maximum pour votre première itération. Maîtrisez le processus sur ce petit volume, obtenez des résultats, comprenez ce qui fonctionne, et ensuite seulement, scalez progressivement.
Erreur 2 : Chercher l’outil parfait avant d’agir
Le piège classique : passer 3 mois à comparer les CRM, les plateformes ABM, les outils d’automatisation, pour finalement ne rien lancer parce qu’on n’a pas trouvé « l’outil idéal ». Résultat : paralysie, zéro action, zéro résultat.
La vérité ? Vous pouvez lancer un programme ABM performant avec Excel, LinkedIn (version gratuite) et votre messagerie email. Commencez avec ces outils simples. Si dans 3 mois vous avez besoin de plus de sophistication parce que vous gérez 50 comptes et 10 rendez-vous par semaine, alors investissez dans des outils. Mais pas avant.
C’est l’essence même de notre approche « low-tech, high-impact » : les outils ne créent pas les résultats, c’est la méthode et l’exécution qui comptent.
Erreur 3 : Ne pas impliquer les commerciaux dès le départ
L’ABM n’est pas un projet marketing isolé. Si vos commerciaux ne sont pas dans la boucle dès le début, ils ne suivront pas vos leads qualifiés, ou pire, ils continueront leur prospection habituelle en parallèle sans coordination.
La solution ? Co-construisez la liste de comptes avec eux. Demandez-leur : « Si vous ne pouviez cibler que 20 entreprises cette année, lesquelles choisiriez-vous ? » Partagez vos résultats chaque semaine dans un point rapide de 15 minutes. Créez une vraie collaboration, pas un transfert d’informations à sens unique.
Vos premiers résultats : à quoi vous attendre
Soyons réalistes : vous ne signerez probablement pas 10 contrats dans votre premier mois d’ABM. Ce n’est pas de la magie, c’est de la méthode. Mais vous pouvez avoir des attentes précises et réalistes.
Voici ce que vous devriez viser sur vos 90 premiers jours :
5 à 10 rendez-vous qualifiés avec vos comptes cibles
2 à 3 opportunités commerciales concrètes en pipeline
Des apprentissages précieux sur votre ICP (profil client idéal) et votre message de valeur
L’ABM est un marathon, pas un sprint. Les premiers résultats servent surtout à valider que vous êtes sur la bonne voie : les bons comptes, le bon message, le bon canal. Une fois cette validation faite, la machine s’accélère.
Nous avons accompagné des dizaines de PME qui n’avaient jamais fait de marketing structuré auparavant. Celles qui ont suivi cette méthode simple et qui ont tenu la discipline des 5 étapes ont toutes obtenu des résultats mesurables dans les 3 premiers mois : rendez-vous qualifiés, pipeline en construction, et surtout, une compréhension beaucoup plus fine de ce qui fonctionne vraiment pour leur marché.
Après 6 mois de pratique régulière, c’est là que vous verrez l’impact réel sur votre croissance. Des cycles de vente qui se raccourcissent, des taux de conversion qui augmentent, et une prospection bien plus efficace qu’avant.
Pour conclure : vous êtes prêt à démarrer
L’ABM n’est pas réservé aux experts marketing avec 10 ans d’expérience et un budget de 500 000 €. C’est même souvent plus simple pour ceux qui débutent : pas de mauvaises habitudes à corriger, pas de silos entre marketing et ventes à déconstruire, et un focus naturel sur la valeur client plutôt que sur les vanity metrics.
Récapitulons les 5 étapes : identifier vos 20 premiers comptes, cartographier les décideurs clés, créer un message personnalisé par segment, lancer une première action sur 10 comptes tests, puis mesurer, apprendre et ajuster. C’est tout. Pas de complexité artificielle, pas de jargon technique, juste de l’exécution intelligente.
L’essentiel, c’est de commencer petit, de documenter chaque action, d’apprendre de vos premiers contacts, et d’itérer. Votre manque d’expérience marketing n’est pas un handicap, c’est une opportunité : vous êtes libres de faire l’ABM comme il devrait être fait, sans les biais du marketing de masse.
Checklist actionnable :
Listez vos 5 meilleurs clients actuels et identifiez leurs points communs
Trouvez 15 entreprises similaires sur LinkedIn
Créez un fichier Excel avec vos 20 comptes cibles
Identifiez 2-3 décideurs par compte sur LinkedIn
Rédigez 1 message-type personnalisé pour votre premier segment
Lancez votre première action sur 10 comptes test
Notez chaque réponse dans votre tableur
Faites un point après 2 semaines : qu’avez-vous appris ?
FAQ
Q : Combien de temps faut-il pour lancer un programme ABM ? R : Entre 1 et 2 semaines pour la préparation (ciblage, messages), puis 2 à 3 semaines pour les premières actions. Vous pouvez obtenir vos premiers RDV dès le premier mois.
Q : Quel budget prévoir pour démarrer ? R : Presque aucun. Un compte LinkedIn (version gratuite ou Sales Navigator à 80 €/mois) et du temps. Pas besoin d’outils sophistiqués pour commencer.
Q : Faut-il une équipe marketing pour faire de l’ABM ? R : Non. Beaucoup de fondateurs et commerciaux lancent l’ABM seuls. L’important est la discipline, pas la taille de l’équipe.
Q : Combien de comptes cibler pour commencer ? R : Nous recommandons 20 comptes maximum pour votre première campagne. Vous pouvez même commencer avec 10.
Q : Dois-je arrêter ma prospection actuelle pour faire de l’ABM ? R : Non. Commencez l’ABM en parallèle sur 20 comptes, continuez vos actions habituelles. Une fois que vous voyez les résultats, vous pourrez ajuster.
Q : Comment savoir si mes comptes cibles sont les bons ? R : Partez de vos meilleurs clients actuels. S’ils vous ressemblent, vous êtes sur la bonne voie. Vous affinerez avec le temps et l’expérience.
Vous voulez être accompagné pour lancer votre premier programme ABM sans perdre de temps ? Prenez rendez-vous avec l’équipe Go ABM et bénéficiez de notre méthode « low-tech, high-impact » testée avec des dizaines de PME.
Go ABM : Christina Rebuffet-Broadus & Lionel Clément Les pionniers de l’Account-Based Marketing en France.
Nous transformons les méthodes des grands comptes en leviers de croissance accessibles aux PME ambitieuses.