Vous avez défini votre ICP, vous savez que l’ABM repose sur le ciblage précis… mais concrètement, où trouver ces fameux comptes stratégiques ? Si vous passez des heures à fouiller des bases de données obsolètes ou à collecter des cartes de visite dans des salons, nous avons une bonne nouvelle : LinkedIn est probablement la meilleure source de comptes qualifiés que vous avez sous les yeux.
Selon LinkedIn Business, plus de 67 millions d’entreprises sont présentes sur la plateforme, avec des données actualisées en temps réel par les professionnels eux-mêmes. Pourtant, la plupart des équipes marketing sous-exploitent cet outil, se contentant de prospecter en masse au lieu de cibler intelligemment.
Dans cet article, nous vous montrons notre méthode en 5 étapes pour transformer LinkedIn en machine à identifier vos comptes clés. Pas besoin d’outils complexes ou de budgets énormes — juste de la rigueur et une bonne stratégie.
Définition
L’identification de comptes clés sur LinkedIn consiste à utiliser les filtres avancés et les signaux d’activité de la plateforme pour repérer les entreprises correspondant à votre ICP et montrant des signes d’intérêt pour votre solution. C’est la première étape d’une stratégie ABM efficace.
Pourquoi LinkedIn est votre meilleur allié pour le ciblage ABM
LinkedIn n’est pas qu’un réseau social professionnel : c’est la plus grande base de données B2B au monde. Plus de 1 milliard de membres dans plus de 200 pays, avec des profils constamment mis à jour par les utilisateurs eux-mêmes. Pour l’ABM, c’est une mine d’or.
Voici pourquoi LinkedIn surpasse les autres sources de ciblage :
Données firmographiques actualisées en temps réel
Contrairement aux bases de données achetées (souvent obsolètes dès leur livraison), LinkedIn reflète la réalité du terrain : changements de postes, croissance d’effectif, nouveaux projets.
Visibilité sur les organigrammes et décideurs
Vous pouvez identifier non seulement le compte, mais aussi qui décide, qui influence, qui utilise. Le buying committee complet est accessible.
Signaux d’intention gratuits
Recrutements massifs, levées de fonds, publications actives du leadership… autant de signaux qui indiquent qu’une entreprise est en phase de transformation (et donc potentiellement acheteuse).
Validation de l’ICP avant d’investir
Vous pouvez tester plusieurs combinaisons de critères, affiner votre ciblage, et valider que votre ICP correspond à une réalité de marché suffisante.
Les PME que nous accompagnons font souvent l’erreur de passer par des listes achetées à prix d’or, alors que LinkedIn leur donne accès à des données plus fraîches, plus complètes, et souvent gratuites (ou pour le prix d’un abonnement Sales Navigator bien utilisé).
Étape 1 — Définir vos critères de ciblage avant d'ouvrir LinkedIn
LinkedIn n’est qu’un outil. Si vous ouvrez la plateforme sans savoir ce que vous cherchez, vous allez perdre des heures à naviguer au hasard. La rigueur commence avant même de lancer une recherche.
Critères firmographiques essentiels
Commencez par lister les caractéristiques objectives de vos comptes idéaux :
Secteur d’activité : SaaS ? Industrie ? Medtech ? Services professionnels ?
Taille d’entreprise : nombre d’employés (10-50, 50-200, 200-500, etc.)
Localisation géographique : France ? Europe ? États-Unis ?
Technologies utilisées (si pertinent) : CRM, ERP, stack marketing spécifique
Critères comportementaux
Ensuite, identifiez les signaux qui indiquent qu’une entreprise est « prête » :
Signaux de croissance : recrutements massifs, nouvelles levées de fonds
Projets en cours : annonces de nouveaux produits, expansion géographique
Présence et activité du leadership : CEO ou CMO actifs sur LinkedIn (signe de maturité digitale)
Exemple concret d’ICP LinkedIn pour un SaaS B2B
Imaginons que vous vendez un logiciel de gestion de projet pour PME tech :
Secteur : Logiciels et services informatiques
Taille : 20-200 employés
Croissance : +10 % d’effectif sur 12 mois
Localisation : France, Belgique, Suisse
Signal d’achat : recrutements de chefs de projet ou directeurs des opérations
Avec ces critères clairs, vous allez gagner un temps fou sur LinkedIn.
Les erreurs de ciblage les plus fréquentes
Trop large : « Toutes les entreprises tech en France » → résultat : 50 000 comptes impossibles à traiter
Trop étroit : « Seulement les SaaS RH de 100-150 employés à Paris 11e » → résultat : 3 comptes
Ignorer les signaux d’achat : cibler une entreprise qui vient de licencier massivement, c’est perdre son temps
Étape 2 — Maîtriser la recherche avancée (avec et sans Sales Navigator)
Recherche gratuite sur LinkedIn
Vous n’avez pas Sales Navigator ? Pas de panique. La version gratuite de LinkedIn offre déjà des filtres utiles :
Barre de recherche → onglet « Entreprises »
Filtres : secteur, taille, localisation
Vous pouvez explorer les pages entreprises, voir leurs employés, repérer les recrutements
Limites : vous ne pouvez pas filtrer sur les technologies, la croissance d’effectif, ou sauvegarder vos recherches. Mais pour démarrer avec 20-30 comptes, c’est largement suffisant.
Sales Navigator : les filtres game-changer
Si vous ciblez sérieusement 50+ comptes, Sales Navigator devient vite rentable (à partir de 79,99 €/mois selon les offres).
Filtres avancés indispensables :
Technologies utilisées : repérez les entreprises qui utilisent déjà certains outils (signe de maturité)
Croissance de l’effectif : filtrez les entreprises en expansion (+10 %, +20 % sur 6 mois ou 1 an)
Événements récents : levées de fonds, acquisitions, nominations de dirigeants
Présence de contacts existants : exploitez votre réseau de 1er et 2e degré
Vous pouvez aussi sauvegarder vos recherches et activer des alertes : LinkedIn vous notifie dès qu’un nouveau compte correspond à vos critères.
Combinaison de filtres intelligente
Ne cherchez pas à tout filtrer d’un coup. Procédez en 3 couches :
Couche 1 : secteur + taille → vous obtenez 500 comptes
Couche 2 : ajoutez localisation + croissance → vous tombez à 100 comptes
Couche 3 : ajoutez signaux d’achat (recrutements, événements) → vous arrivez à 30-50 comptes hyper-qualifiés
C’est cette approche progressive qui évite les faux positifs et vous fait gagner du temps.
Étape 3 — Repérer les signaux d'achat et d'intention
Identifier un compte qui correspond à votre ICP, c’est bien. Identifier un compte prêt à acheter, c’est encore mieux.
Voici les 6 signaux d’achat les plus fiables sur LinkedIn :
Recrutements massifs — surtout sur des postes liés à votre solution (ex. : si vous vendez un CRM, repérez les entreprises qui recrutent des sales ops)
Changements de leadership — nouveau CMO, VP Sales, CTO… signe qu’ils vont revoir leur stack
Publications d’offres d’emploi stratégiques — visibles dans l’onglet « Offres d’emploi » de la page entreprise
Annonces de levées de fonds ou croissance — publié sur LinkedIn ou relayé par des médias spécialisés
Participation à des événements — conférences, webinaires, salons pro (indique une phase d’exploration active)
Activité intense sur LinkedIn — CEO qui publie régulièrement, équipe marketing active = culture digitale mature
Comment croiser plusieurs signaux ?
Un seul signal peut être un hasard. Mais si vous repérez 2-3 signaux simultanés (levée de fonds + recrutements + CEO actif), là vous avez un compte chaud.
Nous recommandons d’utiliser un simple tableur pour noter ces signaux et scorer vos comptes (on y revient à l’étape 5).
Étape 4 — Cartographier les décideurs au sein des comptes identifiés
Identifier le compte ne suffit pas. Il faut savoir à qui parler dans ce compte.
Dans une vente B2B, plusieurs personnes influencent la décision. Voici les rôles clés à mapper :
Décideur économique : CEO, CFO (valide le budget)
Décideur métier : VP Sales, CMO, CTO selon votre offre (valide l’usage)
Utilisateurs finaux : équipes terrain qui vont utiliser votre solution
Influenceurs internes : consultants, responsables IT, etc.
Comment les trouver sur LinkedIn ?
Allez sur la page entreprise du compte cible
Cliquez sur l’onglet « Personnes »
Filtrez par fonction, ancienneté, département
Identifiez les 3-5 personnes clés à suivre
Astuce Go ABM : ne contactez pas immédiatement. Commencez par suivre ces personnes, observer leur activité (posts, commentaires), comprendre leurs enjeux. Vous aurez ainsi des angles d’approche bien plus pertinents quand vous les contacterez.
Étape 5 — Organiser et prioriser votre liste de comptes
Vous avez maintenant une liste de comptes qualifiés. Il est temps de l’organiser pour passer à l’action.
Créez votre fichier de suivi
Utilisez Google Sheets ou Notion. Colonnes essentielles :
Nom du compte
Secteur / Taille
Score de priorité (1-5)
Signaux d’achat identifiés
Décideurs mappés (noms + postes)
Prochaine action
Statut (prospect / en contact / qualifié)
Méthode de scoring simple
Notez chaque compte sur 3 critères (de 1 à 5) :
Fit avec l’ICP — correspond-il parfaitement à votre client idéal ?
Signaux d’intention — montre-t-il des signes d’achat actifs ?
Accessibilité — avez-vous des contacts communs, des connexions de 2e degré ?
Exemple : un compte SaaS de 50 personnes en croissance, avec 3 signaux d’achat et 2 connexions communes → score total 14/15 → priorité maximale.
Priorisez les 20 premiers comptes
Ne cherchez pas à travailler 100 comptes d’un coup. En ABM, mieux vaut 20 comptes parfaitement travaillés que 200 mal suivis. Concentrez vos efforts sur le top 20, puis ajoutez des comptes au fur et à mesure.
Les erreurs à éviter absolument
Chercher la quantité plutôt que la qualité — 500 comptes mal ciblés ne valent rien
Ne pas actualiser sa liste régulièrement — un compte pertinent aujourd’hui peut ne plus l’être dans 3 mois
Ignorer les connexions de 2e et 3e degré — exploitez votre réseau pour faciliter l’approche
Utiliser LinkedIn comme un annuaire statique — c’est une plateforme vivante, suivez l’activité des comptes
Négliger l’analyse des signaux comportementaux — le timing fait 50 % du succès
Foncer tête baissée sans stratégie de contact — identifier ne suffit pas, il faut un plan d’activation
Checklist actionnable
□ Définir mon ICP précis avant d’ouvrir LinkedIn
□ Tester 3 combinaisons de filtres différentes sur Sales Navigator
□ Identifier 50 comptes correspondant à mes critères
□ Repérer au moins 2 signaux d’achat par compte prioritaire
□ Mapper les 3 décideurs principaux pour mes 20 meilleurs comptes
□ Créer mon fichier de suivi avec scoring
□ Planifier une revue hebdomadaire de ma liste (nouveaux signaux, actualisation)
FAQ
Q — Faut-il absolument Sales Navigator pour identifier ses comptes clés ?
Non, mais Sales Navigator accélère considérablement le processus et offre des filtres avancés essentiels (technologies, croissance d’effectif, événements). Pour démarrer, la version gratuite + une bonne méthode manuelle suffisent. Investir dans Sales Navigator devient rentable dès que vous ciblez plus de 50 comptes.
Q — Combien de comptes dois-je identifier pour lancer mon ABM ?
Pour une PME, commencez avec 20-50 comptes stratégiques. C’est largement suffisant pour générer un pipeline significatif. Mieux vaut 20 comptes parfaitement qualifiés que 200 mal ciblés.
Q — À quelle fréquence actualiser ma liste de comptes ?
Minimum une fois par mois pour vérifier les nouveaux signaux d’achat (recrutements, changements, annonces). Idéalement, activez les alertes Sales Navigator pour être notifié en temps réel.
Q — Comment identifier les comptes si je cible le marché américain ?
Utilisez les filtres géographiques de LinkedIn (États-Unis + États spécifiques si vous ciblez une région). Ajustez votre ICP aux critères US (taille entreprise, secteurs prioritaires). Attention à la timezone pour les signaux d’activité.
Q — Peut-on automatiser cette recherche ?
Partiellement. Sales Navigator permet de sauvegarder des recherches et d’activer des alertes. Des outils tiers peuvent enrichir les données, mais la qualification finale doit rester humaine pour garantir la pertinence.
Q — Comment gérer une liste de 100+ comptes identifiés ?
Utilisez le scoring (fit + timing + accessibilité) pour prioriser. Concentrez-vous sur les 20-30 premiers. Segmentez le reste par vagues : comptes prioritaires immédiatement actifs, comptes à nurturer, comptes à surveiller.
Conclusion
LinkedIn n’est pas magique. Mais utilisé avec méthode, c’est l’outil le plus puissant pour identifier vos comptes clés en ABM. Récapitulons :
Définissez vos critères avant de chercher
Maîtrisez les filtres (gratuits ou Sales Navigator)
Repérez les signaux d’achat
Cartographiez les décideurs
Organisez, scorez, priorisez
L’identification des comptes n’est que la première étape. Ensuite, il faut enrichir les données, activer les premiers contacts, et nurturer intelligemment. Mais sans cette base solide, toute votre stratégie ABM part sur de mauvaises fondations.
Notre conseil : commencez petit. Identifiez 20 comptes cette semaine, testez votre méthode, ajustez. Puis scalez progressivement. L’ABM, c’est de la précision, pas du volume.
Vous avez identifié vos comptes clés sur LinkedIn ? Parfait. Maintenant, transformons cette liste en pipeline réel. Prenez rendez-vous avec l’équipe Go ABM pour construire votre plan d’activation ABM personnalisé.
Go ABM : Christina Rebuffet-Broadus & Lionel Clément
Les pionniers de l’Account-Based Marketing en France.
Nous transformons les méthodes des grands comptes en leviers de croissance accessibles aux PME ambitieuses.