Combien d’heures vos commerciaux passent-ils réellement à vendre ? Selon l’étude State of Sales 2023 de Salesforce, les commerciaux consacrent seulement 28% de leur temps à la vente active. Le reste ? Tâches administratives, recherche d’informations, saisie de données, relances manuelles, reporting. Un gaspillage monumental qui coûte cher en opportunités ratées et en frustration.
La bonne nouvelle ? Ces tâches répétitives peuvent être automatisées simplement, sans budget démesuré ni usine à gaz technologique. Chez Go ABM, nous avons identifié 5 automatisations essentielles qui libèrent réellement 10 heures par semaine — du temps que vos commerciaux peuvent réinvestir là où ils excellent : créer la relation, comprendre les enjeux clients et conclure des deals.
Cet article s’adresse aux PME B2B, aux équipes commerciales de 2 à 10 personnes et aux commerciaux solo qui veulent reprendre le contrôle de leur temps sans perdre l’authenticité de leur approche.
Pourquoi automatiser (sans perdre l'humain)
Automatiser, ce n’est pas transformer vos commerciaux en robots. C’est libérer leur temps de cerveaux pour qu’ils se concentrent sur ce qui compte vraiment : la relation client.
Le principe Go ABM est simple : on automatise la logistique, jamais la relation. Concrètement, on délègue aux outils ce qui est répétitif et chronophage (recherche d’infos, rappels, alertes, suivi), mais on garde la main sur ce qui crée la confiance : la première approche personnalisée, les conversations stratégiques, l’écoute active des enjeux clients.
Définition : L’automatisation commerciale bien comprise
L’automatisation commerciale consiste à déléguer les tâches répétitives et chronophages à des outils pour libérer du temps de vente réel. En ABM, elle doit préserver la personnalisation et l’authenticité de la relation client.
Selon une étude HubSpot de 2023, les équipes qui automatisent intelligemment leurs tâches administratives augmentent leur productivité commerciale de 43%. Mais attention : mal utilisée, l’automatisation devient du spam robotisé qui détruit votre crédibilité. D’où l’importance de bien choisir ce qu’on automatise — et ce qu’on ne touche jamais.
Automatisation #1 — Enrichissement automatique des comptes cibles
Le problème
Avant chaque prise de contact, un bon commercial fait ses devoirs : profil LinkedIn, site web de l’entreprise, actualités récentes, organigramme. Un travail indispensable… mais qui prend facilement 15 à 30 minutes par compte. Multipliez par 20 comptes par semaine, et vous perdez 5 à 10 heures juste en recherche d’informations de base.
Pire : ces données sont souvent éparpillées (LinkedIn, Google, CRM, notes papier), ce qui crée des doublons et augmente le risque d’aborder un prospect sans contexte suffisant.
La solution
L’enrichissement automatique récupère les informations essentielles de vos comptes cibles et les centralise dans un seul endroit : votre CRM, une fiche Notion ou un Google Sheet. Des outils comme Phantombuster scrapent automatiquement les profils LinkedIn de vos comptes, Dropcontact enrichit les emails et numéros de téléphone, et des solutions comme Clearbit (version gratuite limitée) ajoutent les données entreprise (taille, secteur, chiffre d’affaires).
L’intégration se fait simplement via Zapier : dès qu’un nouveau compte entre dans votre liste cible, les données se remplissent automatiquement.
Gain de temps mesuré
Avant : 2 heures par jour de recherche manuelle
Après : 15 minutes par jour pour vérifier et compléter
Économie : 1h45/jour, soit 8h45/semaine
En bonus, vous captez automatiquement les signaux chauds : changements de poste, nouvelles embauches, levées de fonds. Autant d’occasions de reprendre contact au bon moment.
Automatisation #2 — Séquences de suivi email intelligentes
Le problème
Envoyer un email de prospection, c’est la partie facile. Le vrai défi ? Relancer au bon moment, avec le bon message, sans paraître insistant. Manuellement, c’est épuisant : vous devez vous rappeler qui relancer, quand, avec quel angle. Résultat : soit vous oubliez (opportunités perdues), soit vous surchargez mentalement (fatigue décisionnelle).
La solution
Les séquences email semi-automatisées combinent personnalisation du premier contact (rédigé à la main pour chaque compte stratégique) et relances automatiques basées sur le comportement du prospect. Si le prospect ouvre mais ne répond pas, une relance « valeur ajoutée » part automatiquement 4 jours plus tard. S’il ne réagit pas du tout, une dernière tentative à J+8, puis pause.
Des outils comme Lemlist, Waalaxy (couplage LinkedIn + Email) ou HubSpot Sales (version gratuite) gèrent ces séquences avec des templates personnalisables par compte.
Exemple de séquence type :
Email initial personnalisé (manuel, J0)
Relance « insight utile » (automatique, J+4)
Relance « dernière tentative » (automatique, J+8)
Pause de 3 mois puis réactivation automatique si pertinent
Gain de temps mesuré
Avant : 1h30 par jour de relances manuelles
Après : 20 minutes par jour pour rédiger les emails initiaux
Économie : 1h10/jour, soit 5h50/semaine
Et la bonne surprise : selon nos observations terrain, les taux de réponse restent stables (voire s’améliorent) si les séquences sont bien calibrées.
Automatisation #3 — Alertes sur les signaux d'achat
Le problème
Vous ne pouvez pas surveiller manuellement 50 à 100 comptes cibles en permanence. Résultat : vous ratez des opportunités en or (levée de fonds, recrutement d’un VP Sales, expansion géographique) simplement parce que vous n’étiez pas au courant au bon moment.
Le timing commercial fait toute la différence. Contacter un prospect la semaine où il lève 5M€ pour accélérer sa croissance, c’est infiniment plus efficace qu’un cold call aléatoire six mois plus tard.
La solution
Les alertes automatiques vous préviennent dès qu’un de vos comptes cibles montre un signal d’achat chaud. Le plus simple : configurer des Google Alerts pour chaque compte prioritaire. Plus sophistiqué : utiliser Phantombuster pour surveiller les pages LinkedIn entreprise et recevoir une notification dès qu’une annonce stratégique est publiée.
Des outils de veille média comme Mention ou Talkwalker (version freemium) élargissent la surveillance à la presse spécialisée et aux réseaux sociaux.
Signaux à surveiller en priorité :
Levées de fonds
Recrutements de postes clés (VP Sales, CMO, CFO)
Changements de direction
Annonces de nouveaux produits ou services
Expansion géographique ou ouverture de bureaux
Gain de temps mesuré
Avant : 1 heure par jour de veille manuelle dispersée
Après : 10 minutes par jour pour vérifier les alertes pertinentes
Économie : 50 min/jour, soit 4h10/semaine
Le vrai gain ? Vous contactez vos prospects au moment exact où ils en ont besoin. Le ROI de cette automatisation se mesure en deals signés, pas juste en temps gagné.
Automatisation #4 — Planification et rappels de suivi
Le problème
« Je dois rappeler X la semaine prochaine. » « Il faut que je relance Y après sa démo. » Ces bonnes intentions finissent souvent oubliées dans le tumulte quotidien. Résultat : des deals qui traînent, des prospects qui passent à la concurrence, des opportunités qui s’évaporent.
La gestion mentale des « à faire » commerciaux est épuisante et peu fiable. Votre cerveau n’est pas fait pour être un gestionnaire de tâches.
La solution
L’automatisation des rappels selon l’étape du pipeline transforme votre CRM en assistant personnel infaillible. Dès qu’une action est enregistrée (RDV tenu, démo effectuée, proposition envoyée), le système programme automatiquement le prochain point de contact.
Des CRM comme Pipedrive, HubSpot ou même Notion couplé à Zapier créent ces rappels automatiques et les synchronisent avec votre calendrier.
Exemples de règles automatiques :
Pas de réponse après un RDV → rappel automatique à J+2
Démo effectuée → relance à J+5 puis J+12
Réponse « pas maintenant » → réactivation automatique à 3 mois
Gain de temps mesuré
Avant : 45 minutes par jour de gestion mentale et planning manuel
Après : 5 minutes par jour pour consulter les rappels du jour
Économie : 40 min/jour, soit 3h20/semaine
Bonus : zéro opportunité oubliée. Vos comptes cibles reçoivent systématiquement le suivi promis, ce qui renforce votre crédibilité.
Automatisation #5 — Reporting et tableaux de bord en temps réel
Le problème
Combien de RDV avez-vous eu cette semaine ? Quel est votre taux de conversion email → réponse ? Quelle est la valeur de votre pipeline actuel ? Si vous devez passer 30 minutes à compiler des chiffres pour répondre à ces questions, vous perdez un temps précieux qui devrait être investi en prospection.
Pire : un reporting manuel est souvent incomplet, obsolète ou biaisé. Difficile de piloter efficacement quand on navigue à vue.
La solution
Les dashboards automatisés affichent vos KPIs commerciaux en temps réel, sans saisie manuelle. Google Sheets connecté à votre CRM via Zapier, Looker Studio (gratuit) pour des visuels clairs, ou Notion avec des tableaux Kanban automatisés : les options sont nombreuses et accessibles.
L’idée : chaque action commerciale (email envoyé, RDV tenu, deal avancé) met à jour automatiquement votre tableau de bord. Vous consultez vos chiffres le lundi matin en 5 minutes, et vous savez exactement où concentrer vos efforts.
KPIs à automatiser en priorité :
Nombre de comptes contactés par semaine
Taux de réponse par canal (LinkedIn, email, téléphone)
RDV obtenus
Pipeline généré (valeur totale des opportunités)
Vélocité des deals (temps moyen entre chaque étape)
Gain de temps mesuré
Avant : 2 heures par semaine de reporting manuel
Après : 15 minutes par semaine pour analyser les chiffres
Économie : 1h45/semaine
Et surtout : vous pilotez en continu, vous corrigez vite si quelque chose décroche, vous doublez ce qui marche. C’est le cercle vertueux de la performance commerciale.
Comment mettre en place ces automatisations (sans usine à gaz)
La tentation, c’est de vouloir tout automatiser d’un coup. Mauvaise idée. Vous allez surcharger vos équipes, générer de la confusion et abandonner au bout de deux semaines.
Notre méthode Go ABM : une automatisation à la fois, testée sur 10-15 comptes avant de scaler.
Ordre de priorité recommandé :
Séquences email (impact immédiat sur la prospection)
Alertes signaux d’achat (améliore le timing)
Enrichissement comptes (qualité de l’approche)
Rappels de suivi (discipline commerciale)
Reporting (pilotage stratégique)
Erreurs à éviter absolument :
Automatiser avant de tester manuellement → vous allez scaler un process bancal
Oublier de former l’équipe → personne n’utilisera les outils
Ne pas mesurer l’avant/après → impossible de prouver l’efficacité
Automatiser la première prise de contact → vous perdez toute authenticité
Documentez chaque automatisation en 3 étapes maximum (avec screenshots), impliquez un commercial « pilote » pour tester, mesurez le temps gagné sur deux semaines, puis déployez au reste de l’équipe uniquement si ça marche.
Checklist actionnable : par où commencer cette semaine
[ ] Choisir 1 automatisation prioritaire selon votre besoin actuel (quelle tâche vous coûte le plus de temps aujourd’hui ?)
[ ] Tester l’outil gratuit ou freemium avant d’investir (pas d’achat impulsif)
[ ] Documenter le process en 3 étapes max (capture d’écran + texte simple)
[ ] Former 1 commercial « pilote » avant le reste de l’équipe (valider que ça marche vraiment)
[ ] Mesurer le temps gagné sur 2 semaines (chronomètre à l’appui)
[ ] Ajuster et corriger avant de déployer à toute l’équipe (itération rapide)
[ ] Ajouter la 2e automatisation seulement quand la 1ère est fluide (patience = efficacité)
FAQ : vos questions sur l'automatisation commerciale
Est-ce que l’automatisation rend la prospection impersonnelle ?
Non, si elle est bien utilisée. On automatise la logistique (rappels, alertes, suivi administratif) mais on garde la personnalisation des messages initiaux et des conversations stratégiques. L’automatisation libère du temps pour plus d’humain là où ça compte vraiment.
Quels outils gratuits recommandez-vous pour démarrer ?
Google Alerts pour la veille, Zapier en version gratuite pour les connexions, HubSpot CRM gratuit pour le suivi, Notion pour l’organisation. Ces 4 outils suffisent pour automatiser 60% des tâches répétitives sans dépenser un euro.
Combien de temps faut-il pour mettre en place ces automatisations ?
Comptez 2 à 3 heures pour configurer votre première automatisation. Une fois en place, l’économie de temps est de 10 heures par semaine minimum. Le ROI est donc immédiat dès la deuxième semaine.
Les commerciaux ne vont-ils pas résister au changement ?
C’est possible si l’automatisation leur est imposée. La clé : montrez-leur le gain de temps concret (chiffré) et impliquez-les dans le choix des outils. Un commercial qui gagne 10 heures par semaine devient très vite ambassadeur de la méthode.
Faut-il un CRM pour automatiser ?
C’est fortement recommandé mais pas obligatoire au début. On peut commencer avec Google Sheets + Notion + Zapier pour valider l’approche. Le CRM devient indispensable dès qu’on gère 30+ comptes en suivi actif.
Comment mesurer le temps réellement gagné ?
Avant l’automatisation, chronométrez une semaine type (tâche par tâche). Après mise en place, refaites le même exercice deux semaines plus tard. La différence doit être d’au moins 8 à 10 heures par semaine pour valider l’efficacité.
Conclusion : reprendre le contrôle de votre temps commercial
Récapitulons : les 5 automatisations essentielles sont l’enrichissement automatique des comptes, les séquences email intelligentes, les alertes sur les signaux d’achat, la planification des rappels et le reporting en temps réel. Ensemble, elles libèrent 10 heures par semaine minimum. Le coût ? Entre 0 et 50€ par mois selon les outils choisis. Le gain ? Du temps de qualité pour créer la relation avec vos comptes stratégiques.
L’automatisation commerciale n’est pas l’ennemie de l’humain. C’est le meilleur allié pour concentrer votre énergie là où vous faites la différence : comprendre les enjeux clients, poser les bonnes questions, adapter votre discours, construire la confiance. Les robots gèrent l’administratif ; vous, vous créez la valeur.
Notre conseil : commencez par une seule automatisation cette semaine. Testez-la sur 10 comptes. Mesurez l’impact réel. Ajustez si nécessaire. Puis passez à la suivante. Dans trois mois, votre équipe commerciale aura repris le contrôle de son temps et doublé son efficacité commerciale, sans sacrifier l’authenticité de son approche.
Besoin d’aide pour identifier les automatisations prioritaires dans votre contexte spécifique et les intégrer à votre stratégie ABM ? Prenez rendez-vous avec l’équipe Go ABM et on vous guide pas à pas dans la mise en place d’un système commercial efficace et humain.
Go ABM : Christina Rebuffet-Broadus & Lionel Clément
Les pionniers de l’Account-Based Marketing en France.
Nous transformons les méthodes des grands comptes en leviers de croissance accessibles aux PME ambitieuses.