Combien de fois avez-vous lancé une initiative marketing avec enthousiasme, pour voir vos commerciaux suivre leur propre feuille de route de leur côté ? Selon une étude de Forrester, 65 % des programmes ABM échouent non pas par manque de stratégie, mais par manque de coordination interne et d’exécution structurée.
La bonne nouvelle ? Un plan d’action ABM bien construit en 90 jours peut transformer cette réalité. Nous allons vous montrer comment structurer un programme qui aligne vos équipes, génère des résultats mesurables et crée une discipline durable — sans usine à gaz ni outils hors de prix.
Définition : Un plan d’action ABM 90 jours structure vos initiatives marketing et commerciales autour de comptes cibles précis, avec des jalons mesurables chaque mois. Il aligne marketing, ventes et direction sur des objectifs communs et des actions coordonnées.
Pourquoi 90 jours est la durée idéale pour un plan ABM
Les plans annuels sont souvent trop rigides pour les PME. Les sprints mensuels, eux, manquent de profondeur. Trois mois représentent l’équilibre parfait.
D’abord, c’est assez long pour voir des résultats concrets. En B2B, selon les données de HubSpot, le cycle de vente moyen en France varie entre 3 et 6 mois. Sur 90 jours, vous avez le temps d’engager vos comptes, de créer des conversations et d’obtenir vos premiers rendez-vous qualifiés — voire de signer vos premiers deals.
Ensuite, c’est assez court pour maintenir la discipline. Les équipes restent mobilisées quand elles voient un horizon proche. Un trimestre, c’est gérable mentalement. Vous pouvez tenir le rythme, mesurer l’avancement chaque semaine et ajuster rapidement si quelque chose ne fonctionne pas.
Enfin, ce format permet d’itérer intelligemment. À l’issue de chaque cycle de 90 jours, vous capitalisez sur ce qui marche, vous abandonnez ce qui ne donne rien, et vous repartez plus fort. C’est la mentalité du test-and-learn, appliquée à l’ABM.
Pour les PME avec des ressources limitées, cette approche est un vrai levier : elle force la priorisation, évite la dispersion et prouve rapidement la valeur de l’ABM à votre direction.
Les 5 éléments indispensables d'un plan ABM collaboratif
1. Des objectifs partagés et mesurables
La première erreur que nous voyons ? Des équipes marketing et ventes qui ont chacune leurs propres KPI. Le marketing célèbre ses 500 leads générés pendant que les commerciaux pestent contre la qualité. Résultat : frustration des deux côtés.
Dans un plan ABM, les objectifs doivent être partagés dès le départ : nombre de comptes engagés, rendez-vous qualifiés obtenus, pipeline créé en valeur. Ces métriques parlent à tout le monde et créent une responsabilité commune.
Par exemple : « Obtenir 15 rendez-vous qualifiés avec nos 30 comptes prioritaires d’ici 90 jours. » Tout le monde comprend, tout le monde peut contribuer, et personne ne peut rejeter la faute sur l’autre.
2. Une liste de comptes prioritaires validée collectivement
Votre plan ABM doit cibler entre 20 et 50 comptes maximum pour démarrer. Moins, et vous manquez d’opportunités. Plus, et vous diluez vos efforts.
Mais attention : cette liste ne doit pas être imposée par le marketing seul. Elle doit être co-construite avec les commerciaux. Pourquoi ? Parce que le marketing connaît le fit (l’adéquation avec votre ICP), mais les ventes connaissent le terrain : la probabilité de conclure, les relations existantes, les signaux d’achat réels.
Organisez une session de travail d’une heure avec vos équipes. Croisez les deux regards. Validez ensemble les 20-50 comptes qui méritent vraiment votre attention. Cette validation collective est un gage d’engagement pour la suite.
3. Un calendrier d'actions semaine par semaine
Un plan sans calendrier précis, c’est une intention, pas une stratégie. Votre plan ABM 90 jours doit détailler qui fait quoi, quand.
Nous recommandons de structurer votre trimestre en trois phases :
Mois 1 : fondations (ciblage, contenus, préparation des messages)
Mois 2 : activation (lancement des campagnes, prospection coordonnée)
Mois 3 : conversion (relances intensives, analyse, itération)
Chaque semaine, prévoyez une réunion de suivi de 30 minutes. Pas plus. Vous faites le point sur l’avancement, vous débloquez les obstacles, vous ajustez si nécessaire. Cette discipline hebdomadaire est ce qui transforme un plan sur papier en résultats concrets.
4. Des ressources et outils partagés
Nous voyons souvent des équipes où le marketing stocke ses contenus dans un coin, les ventes dans un autre, et personne ne sait où trouver la dernière version du pitch ou du cas client.
Pour réussir votre plan ABM, vous avez besoin d’un espace de travail commun : un CRM à jour, un dossier Notion ou Google Drive avec tous vos contenus (emails types, scripts d’approche, one-pagers, études de cas), et un tableau de suivi des comptes accessible à tous.
Vous n’avez pas besoin d’une stack technologique complexe. Un bon CRM, Google Sheets pour le suivi, et Notion pour centraliser vos ressources suffisent largement pour commencer. L’important, c’est que tout le monde travaille avec les mêmes informations, au même moment.
5. Un système de reporting simple et visuel
Personne n’a envie de passer trois heures à compiler des données dans Excel chaque semaine. Votre système de reporting doit être simple, visuel et rapide à mettre à jour.
Créez un dashboard partagé avec 4 à 5 indicateurs clés :
Nombre de comptes contactés
Nombre de comptes engagés (réponse, interaction)
Rendez-vous obtenus
Opportunités créées (en nombre et en valeur)
Affichez-le sur un écran lors de vos réunions hebdo. Tout le monde voit où vous en êtes, ce qui avance, ce qui bloque. Cette transparence crée de la confiance et maintient la pression positive sur l’équipe.
La méthode Go ABM : structure de votre plan 90 jours
Passons maintenant à la structure concrète. Voici comment nous organisons un plan ABM 90 jours chez Go ABM.
Mois 1 (Jours 1-30) : Fondations et ciblage
Semaines 1-2 : Définissez votre ICP (profil de client idéal), identifiez vos 20-50 comptes prioritaires, et cartographiez les buying committees pour chacun. Qui sont les décideurs ? Les influenceurs ? Les bloqueurs potentiels ?
Semaine 3 : Créez ou adaptez vos contenus clés. Vous avez besoin d’au moins trois assets : un email de première approche, un one-pager ou cas client pertinent, et un message de relance. Si vous partez de zéro, concentrez-vous sur la qualité plutôt que la quantité.
Semaine 4 : Validez vos messages avec vos commerciaux. Demandez-leur : « Est-ce que tu te verrais envoyer ça ? » Si la réponse est non, ajustez. Préparez vos séquences de prospection (LinkedIn, email, téléphone selon vos canaux privilégiés).
Mois 2 (Jours 31-60) : Activation et engagement
Semaines 5-6 : Lancez vos premiers plays ABM. Cela peut être une campagne LinkedIn ciblée, une séquence email personnalisée, un webinaire pour un petit groupe de comptes, ou une approche directe via votre réseau. L’essentiel : coordonnez marketing et ventes pour toucher les mêmes comptes en même temps.
Semaine 7 : Première vague de prospection active. Les commerciaux prennent le relais sur les comptes qui ont montré des signaux d’intérêt. Pendant ce temps, le marketing continue de nourrir les autres avec du contenu pertinent.
Semaine 8 : Analysez les premiers retours. Quels messages génèrent le plus de réponses ? Quels comptes réagissent ? Lesquels restent silencieux ? Ajustez votre approche en conséquence. L’ABM, c’est vivant : vous devez itérer en continu.
Mois 3 (Jours 61-90) : Conversion et itération
Semaines 9-10 : Intensifiez vos relances sur les comptes chauds. Proposez des rendez-vous, des diagnostics, des démonstrations. Soyez proactifs. En parallèle, réengagez les comptes qui étaient intéressés mais qui se sont refroidis.
Semaine 11 : Faites un point d’étape avec vos équipes. Identifiez vos quick wins : quels comptes ont avancé ? Quels deals sont en cours de négociation ? Célébrez ces victoires, même petites. C’est ce qui maintient la motivation.
Semaine 12 : Bilan complet de votre plan 90 jours. Comparez vos résultats à vos objectifs de départ. Analysez ce qui a marché et ce qui n’a pas fonctionné. Documentez vos apprentissages. Puis, préparez le plan des 90 jours suivants en capitalisant sur vos succès.
Comment impliquer vos équipes sans les surcharger
La résistance au changement est normale. Vos commerciaux ont déjà leurs habitudes, vos marketeurs ont leur routine. Comment embarquer tout le monde sans créer de surcharge ?
Identifiez 1 ou 2 ambassadeurs internes — un côté marketing, un côté ventes — qui croient au projet et qui peuvent évangéliser leurs collègues. Ces personnes-relais sont précieuses : elles traduisent la stratégie en actions concrètes et rassurent les plus sceptiques.
Limitez les réunions. Une réunion hebdomadaire de 30 minutes suffit. Pas besoin de multiplier les points de synchronisation. Utilisez plutôt des outils collaboratifs (Notion, Slack, votre CRM) pour partager les informations en continu.
Fournissez des templates et des checklists. Plus vous simplifiez le travail de vos équipes, plus elles adhèrent. Un commercial qui reçoit trois modèles d’emails prêts à personnaliser perd moins de temps qu’un commercial qui doit tout rédiger de zéro.
Célébrez les premières victoires. Même si c’est un simple rendez-vous obtenu avec un compte stratégique, partagez-le avec toute l’équipe. Les petites victoires créent l’élan. Elles prouvent que ça marche. Et elles convertissent les sceptiques.
Enfin, gérez les résistances avec pédagogie. Certains commerciaux vont vous dire : « Je préfère ma méthode. » Répondez-leur : « Ok, teste l’ABM sur 5 comptes pendant un mois. On compare tes résultats. » La plupart du temps, les résultats parlent d’eux-mêmes.
Les erreurs à éviter dans votre plan 90 jours
Nous avons accompagné des dizaines de PME dans leur lancement ABM. Voici les erreurs récurrentes que nous voyons — et que vous devez éviter :
1. Définir des objectifs flous ou trop ambitieux. « Augmenter le pipeline » n’est pas un objectif. « Générer 20 rendez-vous qualifiés avec nos 30 comptes prioritaires » en est un.
2. Oublier d’impliquer les commerciaux dès le départ. Si vous construisez votre plan ABM en vase clos, vous allez droit dans le mur. Les ventes doivent être co-créatrices du plan, pas exécutantes passives.
3. Vouloir tout automatiser trop vite. L’ABM, c’est d’abord de l’humain et de la pertinence. Automatiser avant d’avoir testé manuellement, c’est scaler une mauvaise approche.
4. Ne pas prévoir de points de suivi réguliers. Un plan sans suivi, c’est un plan mort. Les réunions hebdo de 30 minutes sont non négociables.
5. Cibler trop de comptes à la fois. 20 à 50 comptes, c’est déjà beaucoup. Si vous en ciblez 200, vous faites du marketing de masse déguisé en ABM.
6. Ne pas documenter vos apprentissages. Prenez des notes à chaque étape. Qu’est-ce qui a marché ? Qu’est-ce qui n’a pas fonctionné ? Ces insights sont précieux pour votre prochain cycle.
Checklist : votre plan d'action ABM 90 jours prêt à l'emploi
Voici une checklist actionnable pour structurer votre plan en quelques jours :
☐ Organiser une réunion de lancement (1h) avec marketing, ventes, et direction pour aligner tout le monde sur les objectifs
☐ Définir 3 objectifs chiffrés pour les 90 jours (ex : 20 RDV, 10 opportunités créées, 500K€ de pipeline)
☐ Sélectionner 20 à 50 comptes prioritaires en croisant les critères marketing (fit ICP) et commerciaux (potentiel de closing)
☐ Créer un tableau de suivi partagé (Google Sheets, Notion ou votre CRM) avec la liste des comptes et leur statut
☐ Planifier les 12 réunions hebdomadaires de suivi (30 minutes chaque semaine, même créneau, non négociable)
☐ Préparer 3 contenus clés : un email de première approche, un one-pager ou cas client, un message de relance
☐ Lancer votre première action coordonnée dès la semaine 5 (campagne LinkedIn, séquence email, webinaire ciblé)
☐ Prévoir un bilan formel à J30, J60 et J90 pour mesurer l’avancement et ajuster si nécessaire
FAQ : Bâtir un plan d'action ABM 90 jours
Combien de personnes faut-il pour lancer un plan ABM 90 jours ?
Minimum 2 personnes : une du côté marketing, une du côté ventes. Idéalement, une équipe de 3 à 5 personnes dans une PME, avec un sponsor au niveau direction pour faciliter l’alignement.
Peut-on démarrer sans outils ABM spécialisés ?
Oui, absolument. Un CRM de base (HubSpot Free, Pipedrive, ou même Excel pour commencer), Google Sheets pour le suivi, et Notion pour centraliser vos contenus suffisent largement. L’essentiel, c’est la méthode, pas la technologie.
Combien de comptes cibler pour un premier plan ?
Entre 20 et 50 comptes maximum. C’est le bon équilibre pour générer des résultats mesurables sans diluer vos efforts. Si vous débutez vraiment, commencez par 20.
À quelle fréquence faire le point sur le plan ?
Une réunion hebdomadaire de 30 minutes avec marketing et ventes, plus un bilan mensuel un peu plus approfondi à J30, J60 et J90. Cette discipline est ce qui fait la différence.
Que faire si les résultats ne sont pas au rendez-vous à J90 ?
Analysez les blocages : était-ce un problème de ciblage (mauvais comptes) ? De message (pas assez pertinent) ? De timing (trop tôt ou trop tard) ? Documentez ces apprentissages, ajustez votre approche et relancez un cycle de 90 jours amélioré.
Comment gérer les résistances des commerciaux ?
Impliquez-les dès la conception du plan, pas au moment de l’exécution. Montrez des quick wins rapidement (même un simple RDV obtenu). Célébrez chaque victoire publiquement. Et proposez-leur de tester sur un petit nombre de comptes avant de généraliser.
Faut-il un budget dédié pour un plan ABM 90 jours ?
Pas nécessairement. Vous pouvez démarrer avec des outils gratuits et du temps investi. Si vous voulez accélérer, un petit budget pour des outils de prospection LinkedIn (Sales Navigator) ou d’enrichissement de données peut aider, mais ce n’est pas obligatoire.
Comment mesurer le succès d’un plan 90 jours ?
Regardez trois choses : nombre de comptes engagés (réponses, interactions), nombre de rendez-vous qualifiés obtenus, et valeur du pipeline créé. Si vous avez atteint 70 % de vos objectifs, c’est déjà un excellent résultat pour un premier cycle.
Conclusion : transformez vos intentions en résultats
Un plan d’action ABM 90 jours bien construit transforme la façon dont vos équipes travaillent. Il remplace la dispersion par le focus, les silos par l’alignement, et les intentions par des résultats mesurables.
Les cinq éléments clés — objectifs partagés, comptes validés collectivement, calendrier précis, ressources communes, reporting simple — créent une structure qui tient dans la durée. La méthode Go ABM en trois mois (Fondations → Activation → Conversion) vous donne un cadre clair pour exécuter sans vous perdre.
Avec un plan structuré comme celui-ci, les PME que nous accompagnons obtiennent leurs premiers rendez-vous qualifiés en 4 à 6 semaines. Mais le vrai bénéfice, c’est la discipline que vous installez : cette façon de travailler, elle perdure au-delà des 90 premiers jours. Elle devient votre nouvelle norme.
Vous voulez structurer votre plan ABM 90 jours avec l’accompagnement d’experts qui ont déjà fait leurs preuves ? Prenez rendez-vous avec l’équipe Go ABM et construisons ensemble votre roadmap personnalisée.
Go ABM : Christina Rebuffet-Broadus & Lionel Clément
Les pionniers de l’Account-Based Marketing en France.
Nous transformons les méthodes des grands comptes en leviers de croissance accessibles aux PME ambitieuses