Vous avez lancé votre stratégie ABM, ciblé vos comptes prioritaires, activé vos premières campagnes… et maintenant, vous vous demandez comment suivre tout ça sans y passer trois jours par semaine ?
Selon une étude HubSpot de 2024, les équipes marketing passent en moyenne 8 heures par semaine à créer des reportings — souvent surchargés de métriques qui n’influencent aucune décision. Le résultat ? Des tableaux de bord que personne ne consulte vraiment.
Dans cet article, nous vous montrons comment créer 3 tableaux de bord ABM ultra-simples que n’importe quelle PME peut mettre en place en moins de 2 heures, sans outil coûteux. Pas de Power BI, pas de Tableau, pas de complexité inutile. Juste ce qui fonctionne.
Définition : Un tableau de bord ABM
Un tableau de bord ABM est un outil de pilotage visuel qui rassemble les indicateurs clés pour mesurer l’engagement et la conversion de vos comptes cibles. Il permet d’aligner marketing et ventes sur les mêmes données en temps réel.
Pourquoi la plupart des tableaux de bord ABM échouent
Nous avons audité des dizaines de tableaux de bord ABM dans des PME françaises. Le constat est toujours le même : trop complexes, trop de métriques, jamais à jour.
Les erreurs classiques que nous observons :
Des métriques vaniteuses : impressions, clics, nombre de followers LinkedIn… tout ce qui fait joli dans un rapport mais ne fait pas avancer le pipeline.
Des tableaux surchargés : 30 colonnes, 15 onglets, des graphiques partout. Impossible de comprendre en un coup d’œil ce qui se passe vraiment.
Une mise à jour manuelle chronophage : quand il faut 2 heures pour remplir le tableau chaque semaine, personne ne le fait. Le tableau devient vite obsolète.
Une déconnexion du réel commercial : le marketing suit ses métriques, les ventes suivent les leurs. Résultat : deux versions de la vérité, aucun alignement.
Des outils trop coûteux : investir 500€/mois dans un outil de BI pour suivre 20 comptes, c’est disproportionné pour une PME.
L’approche Go ABM est différente. Nous privilégions 3 tableaux ultra-simples, chacun avec maximum 5 métriques. Voici lesquels.
Tableau de bord #1 – Le Tracker de Comptes (Google Sheets)
À quoi ça sert
Le Tracker de Comptes est votre vue d’ensemble quotidienne. Il vous permet de suivre l’état d’avancement de vos 20 à 50 comptes prioritaires en un seul coup d’œil.
C’est l’outil d’alignement par excellence : marketing et ventes consultent le même tableau, renseignent les mêmes données, et peuvent coordonner leurs actions en temps réel.
Les 5 colonnes essentielles
Voici les seules colonnes dont vous avez besoin :
Nom du compte : le nom de l’entreprise cible
Statut : où en est le compte (Ciblé / Engagé / En conversation / Opportunité / Client)
Score d’engagement : de 1 à 10, évaluation subjective mais alignée entre marketing et ventes
Dernière action menée : l’action la plus récente (email envoyé, LinkedIn commenté, RDV pris, etc.)
Prochaine étape + responsable : ce qui doit être fait ensuite et par qui
C’est tout. Pas besoin de 15 colonnes supplémentaires.
Comment le créer en 30 minutes
Ouvrez Google Sheets, créez un nouveau document, et configurez ces 5 colonnes.
Ajoutez un code couleur simple dans la colonne « Statut » :
Rouge = Ciblé (pas encore engagé)
Orange = Engagé ou En conversation
Vert = Opportunité ou Client
Chaque vendredi, bloquez 30 minutes dans votre agenda pour mettre à jour ce tableau. Marketing renseigne les actions menées, ventes complètent les statuts et prochaines étapes.
Partagez l’accès en modification à toute l’équipe commerciale. Un seul tableau, une seule source de vérité.
Tableau de bord #2 – Le Pipeline ABM (Notion ou Airtable)
À quoi ça sert
Le Pipeline ABM vous permet de visualiser la valeur financière créée par vos actions ABM. Contrairement au Tracker de Comptes qui est opérationnel (qui fait quoi), le Pipeline ABM est financier (combien ça vaut).
Il vous aide à mesurer la vélocité (combien de temps un compte reste dans chaque étape) et à identifier les comptes bloqués depuis trop longtemps.
Les 5 métriques à suivre
Nombre de comptes par statut : combien de comptes dans chaque étape du funnel
Valeur totale du pipeline ABM : la somme des opportunités en cours issues de vos actions ABM
Taux de conversion par étape : quel pourcentage de comptes passe d’une étape à la suivante
Temps moyen dans chaque étape : combien de jours un compte reste « Engagé » avant de devenir « En conversation »
Comptes silencieux depuis +30 jours : alerte pour réengager les comptes qui ne répondent plus
Comment le créer sans coder
Nous recommandons Notion pour sa flexibilité. Créez une base de données avec vos comptes, ajoutez les champs nécessaires (statut, valeur estimée, date d’entrée dans le statut).
Utilisez la vue Kanban pour visualiser votre funnel : une colonne par statut, déplacez les cartes d’une colonne à l’autre au fur et à mesure de la progression.
Pour calculer automatiquement la valeur du pipeline, utilisez une formule simple SUM sur le champ « valeur estimée » pour tous les comptes en statut « Opportunité ».
Synchronisez ce tableau une fois par semaine avec votre CRM. Pas besoin d’intégration technique complexe : un export CSV du CRM et un import dans Notion suffisent largement.
Tableau de bord #3 – Le ROI Mensuel (Excel ou Sheets)
À quoi ça sert
Le ROI Mensuel, c’est votre argument pour la direction. C’est le tableau qui prouve que l’ABM génère plus de valeur qu’il ne coûte.
Il vous permet de calculer le coût par compte engagé, le coût par opportunité créée, et surtout le retour sur investissement global de vos actions ABM.
Les 5 indicateurs financiers
Coût total des actions ABM du mois : temps passé (valorisé) + outils + contenu produit + publicités éventuelles
Nombre de comptes engagés : combien de comptes sont passés de « Ciblé » à « Engagé » ce mois
Nombre d’opportunités créées : combien d’opportunités commerciales réelles ont été générées
Valeur du pipeline généré : la somme des opportunités créées ce mois
ROI simple : (Pipeline généré – Coûts) / Coûts × 100
La formule de calcul du ROI ABM
Voici la formule exacte que nous utilisons :
ROI ABM = (Valeur pipeline ABM – Coûts ABM) / Coûts ABM × 100
Par exemple : si vous avez dépensé 5 000€ en actions ABM ce mois (temps + outils) et généré 30 000€ de pipeline, votre ROI est de 500%.
Quels coûts inclure ?
Le temps passé par l’équipe marketing (valorisé au coût horaire)
Les abonnements outils (LinkedIn Sales Navigator, Waalaxy, etc.)
Le contenu produit (si vous avez fait appel à un freelance)
Les éventuelles publicités ciblées
Fréquence recommandée : calculez ce ROI chaque mois. Au bout de 3 mois, vous aurez un trend clair pour justifier vos investissements futurs.
Comment maintenir vos tableaux de bord à jour sans y passer des heures
Le plus grand piège des tableaux de bord, c’est qu’ils deviennent obsolètes dès qu’on arrête de les mettre à jour. Voici notre méthode pour éviter ça.
Rituel hebdomadaire de 30 minutes : chaque vendredi entre 16h et 16h30, toute l’équipe (marketing + ventes) met à jour les tableaux. C’est dans l’agenda, récurrent, non négociable.
Responsabilité partagée : le marketing met à jour les statuts d’engagement et les actions menées, les ventes renseignent les opportunités et les prochaines étapes. Personne ne porte seul le fardeau.
Automatisations simples : utilisez Zapier ou Make pour pré-remplir certaines données. Par exemple, automatisez l’ajout d’une ligne dans votre Tracker chaque fois qu’un nouveau compte est ajouté dans votre CRM.
Règle d’or : si une métrique n’influence aucune décision, supprimez-la. Un bon tableau de bord déclenche des actions, pas juste de la contemplation.
Révision trimestrielle : tous les 3 mois, posez-vous la question : « Est-ce que ces métriques nous aident vraiment ? » Gardez seulement celles qui comptent.
Les erreurs à éviter dans vos tableaux de bord ABM
❌ Erreur 1 : Suivre trop de métriques
Si vous avez plus de 5 métriques par tableau, vous allez droit dans le mur. Trop d’indicateurs = paralysie décisionnelle. Concentrez-vous sur l’essentiel : engagement, pipeline, ROI.
❌ Erreur 2 : Tableaux non partagés entre équipes
Si le marketing a son tableau et les ventes ont le leur, vous créez des silos. Résultat : double travail, données contradictoires, zéro alignement. Un seul tableau, accès pour tous.
❌ Erreur 3 : Mise à jour manuelle trop complexe
Si remplir votre tableau prend 2 heures, personne ne le fera régulièrement. Automatisez ce qui peut l’être, simplifiez le reste.
❌ Erreur 4 : Pas de vue « action »
Un tableau de bord passif, qui montre juste des chiffres sans indiquer les prochaines étapes, ne sert à rien. La colonne « Prochaine étape + responsable » est obligatoire.
Checklist : Créez votre premier tableau de bord ABM
✅ Choisissez UN tableau parmi les 3 pour démarrer (nous recommandons le Tracker de Comptes)
✅ Dupliquez un template Google Sheets ou Notion simple
✅ Listez vos 20 comptes prioritaires actuels
✅ Définissez les statuts et critères de passage d’un statut à l’autre
✅ Assignez un responsable de mise à jour (alternance marketing/ventes)
✅ Bloquez 30 minutes hebdomadaires dans l’agenda (récurrence vendredi)
✅ Partagez l’accès en modification à toute l’équipe commerciale
FAQ : Vos questions sur les tableaux de bord ABM
Quel outil choisir entre Google Sheets, Notion et Excel ?
Google Sheets pour la collaboration en temps réel, Notion pour la flexibilité visuelle, Excel si vous travaillez hors ligne. Nous recommandons Google Sheets pour débuter : gratuit, collaboratif, accessible partout.
Combien de temps pour créer mon premier tableau de bord ABM ?
Entre 30 minutes et 2 heures selon votre familiarité avec l’outil. L’essentiel est de partir simple et d’itérer. Mieux vaut un tableau basique qui fonctionne qu’un tableau sophistiqué que personne n’utilise.
Faut-il connecter le tableau de bord au CRM ?
Pas obligatoire pour démarrer. Une synchronisation manuelle hebdomadaire suffit largement pour les PME. Automatisez seulement quand le volume de comptes le justifie (50+ comptes actifs).
Qui doit mettre à jour le tableau de bord ?
Responsabilité partagée : le marketing met à jour les statuts d’engagement et les actions menées, les ventes renseignent les opportunités et prochaines étapes. Tout le monde contribue, personne ne porte seul le fardeau.
Combien de métriques suivre par tableau ?
Maximum 5 par tableau. Si vous en avez plus, créez un second tableau ou éliminez les métriques les moins actionnables. La règle : si une métrique ne déclenche pas d’action, elle ne sert à rien.
Comment présenter mon tableau de bord à la direction ?
Exportez une vue mensuelle PDF avec les 3 indicateurs clés : nombre de comptes engagés, valeur du pipeline créé, ROI. Ajoutez 2-3 insights en texte : ce qui fonctionne, ce qu’on améliore, les prochaines actions prévues.
Peut-on utiliser un outil gratuit pour toujours ?
Oui. Google Sheets gratuit suffit pour gérer jusqu’à 100 comptes sans problème. Notion offre un plan gratuit très généreux. Pas besoin d’outils premium pour faire de l’ABM efficace.
À quelle fréquence analyser les tableaux de bord ?
Consultation quotidienne rapide (2 minutes le matin), mise à jour hebdomadaire (30 minutes le vendredi), analyse approfondie mensuelle (1 heure) avec toute l’équipe pour tirer les enseignements et ajuster la stratégie.
Conclusion : Simplicité et discipline battent complexité et excuses
Les tableaux de bord ABM ne doivent pas être complexes pour être efficaces. Au contraire : les meilleurs sont les plus simples.
Nous vous avons présenté 3 tableaux qui ont fait leurs preuves dans des dizaines de PME françaises : le Tracker de Comptes pour l’opérationnel quotidien, le Pipeline ABM pour la valeur financière, et le ROI Mensuel pour justifier vos investissements auprès de la direction.
La clé du succès ? Pas la sophistication technique, mais la discipline dans la mise à jour. Un tableau simple consulté chaque semaine vaut infiniment plus qu’un dashboard ultra-sophistiqué que personne ne regarde.
Commencez par un seul tableau — le Tracker de Comptes. Utilisez-le pendant 4 semaines. Une fois le rituel installé, ajoutez le deuxième. Puis le troisième. Pas besoin de tout déployer d’un coup.
Un bon tableau de bord ABM, c’est celui qui vous aide à prendre de meilleures décisions plus rapidement. Pas celui qui impressionne dans une présentation PowerPoint.
Vous voulez mettre en place vos tableaux de bord ABM avec un accompagnement personnalisé ? Prenez rendez-vous avec l’équipe Go ABM pour créer ensemble votre système de pilotage sur-mesure.
Go ABM : Christina Rebuffet-Broadus & Lionel Clément
Les pionniers de l’Account-Based Marketing en France.
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