Lancer l’ABM sans templates, c’est comme construire une maison sans plan. On finit par perdre un temps fou à réinventer la roue à chaque campagne, avec des résultats incohérents et une équipe qui ne parle pas le même langage.
Selon l’ITSMA et l’ABM Leadership Alliance, 67% des marketeurs B2B citent le manque de ressources comme frein numéro un à l’adoption de l’ABM. La bonne nouvelle ? Ce n’est pas une question de budget ni d’effectif. C’est une question de méthode.
Dans cet article, nous vous présentons les templates essentiels pour structurer votre ABM sans partir de zéro : bases de données de comptes dans Notion, tableaux de scoring dans Google Sheets, visuels personnalisables dans Canva. Des outils gratuits (ou quasi), accessibles à toute PME B2B.
Définition en 2 phrases : Les templates ABM sont des modèles réutilisables (tableaux, documents, visuels) qui structurent vos actions marketing et commerciales autour de vos comptes cibles. Ils transforment la méthode ABM en process duplicable et scalable.
Pourquoi les templates sont le levier caché de l'ABM performant
Nous l’avons constaté chez nos clients : les équipes qui réussissent leur ABM ont toutes un point commun. Elles ne réinventent jamais rien. Elles capitalisent sur des templates éprouvés.
Les avantages sont immédiats. D’abord, vous réduisez la charge mentale : plus besoin de se demander « comment on fait déjà pour qualifier un compte ? ». Le processus est documenté. Ensuite, vous garantissez la cohérence : tous vos commerciaux utilisent le même format de fiche compte, ce qui facilite les passations et les revues pipeline. Enfin, vous accélérez l’exécution. Chez LiveMentor, standardiser les fiches comptes a divisé par deux le temps de préparation commerciale.
Un dernier bénéfice, souvent sous-estimé : les templates facilitent la collaboration. Quand marketing et ventes partagent les mêmes outils et le même vocabulaire, l’alignement cesse d’être un vœu pieux. Il devient une réalité opérationnelle.
Les 3 templates Notion indispensables pour piloter votre ABM
Notion est devenu notre outil de prédilection pour centraliser l’ABM. Gratuit jusqu’à 1000 blocs, collaboratif, et suffisamment flexible pour s’adapter à tous les contextes B2B.
Template #1 – Base de données comptes cibles (Account Hub)
C’est votre hub central. Une base de données où vous centralisez tous vos comptes prioritaires avec leur score, leur statut, et les actions en cours.
Les champs clés à inclure : nom de l’entreprise, secteur, CA estimé, score fit/timing/intérêt (sur 10), décideurs identifiés, date du dernier contact, prochaine action prévue. Vous pouvez ajouter une vue Kanban pour visualiser le parcours : prospect → engagé → opportunité → client.
L’avantage majeur ? Une vision unique partagée entre marketing et ventes. Plus de fichiers Excel éparpillés, plus de « je ne sais pas où vous en êtes avec ce compte ». Tout est là, actualisé en temps réel.
Si vous utilisez LinkedIn Sales Navigator ou Waalaxy, vous pouvez importer vos listes par CSV et les enrichir directement dans Notion.
Template #2 – Playbook campagnes ABM
Ce template documente chaque type de campagne que vous lancez : webinaire 1:few, séquence email, présence salon, etc.
La structure type : objectif de la campagne, ICP cible, message clé, séquence d’actions (avec timeline), scripts et contenus associés, KPIs à suivre. Par exemple, pour un play « Webinaire décideurs CFO medtech« , vous aurez : objectif (10 RDV qualifiés), ICP (medtech >50M€), message (optimiser la gestion des équipements), séquence (invitation J-14, relance J-7, webinaire, relance J+2), KPIs (taux d’inscription, taux de présence, RDV obtenus).
Le bénéfice ? Vous capitalisez sur ce qui marche. Plutôt que de repartir de zéro à chaque campagne, vous dupliquez le playbook, adaptez les détails, et lancez. Vous formez aussi rapidement les nouveaux arrivants : tout est documenté.
Template #3 – Suivi pipeline ABM
Ce tableau de bord hebdomadaire suit l’état de vos comptes en cours. Vous y notez les comptes engagés, les RDV obtenus, les opportunités créées, et la valeur du pipeline généré.
Structurez-le avec une vue par commercial (pour suivre l’activité individuelle) et une vue globale (pour les réunions d’équipe). Reliez ce template à votre réunion pipeline hebdomadaire : vous gagnez en clarté et en discipline.
Les 2 templates Google Sheets à avoir absolument
Google Sheets reste un outil sous-estimé pour l’ABM. Gratuit, collaboratif, et sans courbe d’apprentissage. Voici les deux templates essentiels.
Template Google Sheets – Scoring et priorisation comptes
Ce tableur vous permet de noter vos comptes selon trois critères : fit (adéquation avec votre ICP), timing (signaux d’achat), et intérêt (niveau d’engagement). Chaque critère est noté sur 10.
Une formule simple calcule le score total : =MOYENNE(fit; timing; intérêt). Vous classez ensuite vos comptes automatiquement et identifiez votre top 20. Les colonnes types : nom du compte, secteur, CA, note fit, note timing, note intérêt, score total, priorité (A/B/C).
L’export vers Notion ou votre CRM est immédiat. Et surtout : toute l’équipe comprend la logique. Pas besoin d’outil complexe ni de formation.
Template Google Sheets – Calcul ROI ABM
Ce template mesure le coût et le bénéfice de vos campagnes. Vous renseignez d’un côté vos coûts (temps équipe, outils, création contenu), de l’autre vos résultats (RDV, opportunités, deals signés, valeur pipeline).
La formule de ROI s’affiche automatiquement : (valeur générée – coûts) / coûts. Ajoutez un graphique simple pour visualiser l’évolution du pipeline sur 90 jours. Vous avez ainsi un support clair pour vos reportings direction ou COMEX.
Les 3 templates Canva pour personnaliser vos contenus ABM
Canva a révolutionné la création de contenu pour les non-designers. La version gratuite suffit amplement pour produire des visuels professionnels et personnalisés.
Template Canva – One Pager ABM
Le One Pager est une fiche synthétique d’une page présentant votre offre à un compte précis. Structure type : problème client, votre solution, bénéfices chiffrés, preuve sociale (témoignage ou logo client similaire), CTA clair.
Vous créez une version générique avec votre charte graphique, puis vous personnalisez en 15 minutes par compte : logo du client, chiffres de son secteur, témoignage pertinent. Format PDF, imprimable ou envoyable par email.
Template Canva – Slide de présentation ABM
Exit le PowerPoint générique qui endort. Avec ce template, vous créez un pitch deck personnalisé pour chaque RDV commercial.
Slides types : contexte marché du client, enjeux identifiés, votre approche, cas client similaire, prochaines étapes. Les éléments à personnaliser : nom de l’entreprise, statistiques secteur, citations de décideurs. Vous montrez que vous avez fait vos devoirs.
Template Canva – Post LinkedIn ABM
Pour engager vos comptes cibles sur LinkedIn, vous avez besoin de visuels adaptés. Ce template couvre trois formats : carrousel insight secteur, citation client, mini-case study.
Vous personnalisez en mentionnant le secteur cible et une problématique spécifique. Usage recommandé : publier deux fois par semaine pour rester visible auprès de vos 100 comptes prioritaires.
Comment adapter ces templates à votre contexte
Les templates ne sont pas des camisoles de force. Ce sont des points de départ.
Commencez par le modèle générique, puis personnalisez en trois étapes. D’abord, ajoutez vos logos et couleurs entreprise. Ensuite, adaptez le vocabulaire métier (par exemple, ajoutez « certifications ISO » si vous ciblez l’industrie, ou « stack technique » si vous êtes en SaaS). Enfin, intégrez des exemples issus de votre secteur.
Notre conseil : testez sur trois comptes pilotes avant de déployer à grande échelle. Recueillez les retours de vos commerciaux : ils connaissent les objections réelles et les questions récurrentes. Faites évoluer vos templates chaque mois selon ces retours.
L’erreur classique ? Vouloir le template « parfait » avant de lancer. Préférez « suffisamment bon » et améliorez en marchant. Un template utilisé et imparfait vaut mieux qu’un template parfait qui reste dans un coin.
Les erreurs courantes avec les templates ABM
Nous avons identifié cinq erreurs récurrentes.
Erreur #1 : Utiliser les templates « tels quels » sans personnalisation. Résultat : vos prospects sentent le copier-coller. Vous perdez en pertinence. Prenez 15 minutes pour adapter le contexte.
Erreur #2 : Multiplier les templates inutiles. Vingt templates moyens ne valent pas cinq excellents. La complexité tue l’adoption. Restez simple : un template par use case.
Erreur #3 : Ne jamais mettre à jour. Les templates deviennent obsolètes. Les informations sont périmées. Prévoyez une revue trimestrielle pour ajuster.
Erreur #4 : Garder les templates dans des silos. Marketing a Notion, les ventes ont Excel. Résultat : désalignement. Centralisez dans un outil commun accessible à tous.
Erreur #5 : Oublier de former l’équipe. Des templates non expliqués restent inutilisés. Organisez une session de 30 minutes pour montrer comment les utiliser. Ça change tout.
Checklist actionnable
Téléchargez les 3 templates Notion essentiels et créez votre base de données comptes
Dupliquez les 2 Google Sheets (scoring + ROI) et remplissez vos 20 premiers comptes
Créez un compte Canva gratuit et sauvegardez les 3 templates visuels dans vos favoris
Personnalisez les couleurs et logos avec votre charte graphique (30 min maximum)
Testez chaque template sur 1 compte pilote pour valider la pertinence
Organisez une session de 30 minutes avec votre équipe commerciale pour expliquer l’usage
Planifiez une revue mensuelle des templates pour intégrer les retours terrain
FAQ
Ces templates sont-ils vraiment gratuits ? Notion et Google Sheets offrent des versions gratuites amplement suffisantes pour démarrer l’ABM. Canva a une version gratuite avec 99% des fonctionnalités nécessaires. Aucun abonnement premium requis pour utiliser nos templates.
Peut-on partager ces templates avec toute l’équipe ? Oui, c’est même recommandé. Notion et Sheets permettent le travail collaboratif en temps réel. L’idéal est de créer un espace partagé « ABM » accessible aux équipes marketing et commerciales.
Comment mettre à jour les templates sans tout casser ? Dupliquez toujours le template original avant modification. Testez les changements sur la copie, validez avec 2-3 utilisateurs, puis remplacez l’ancien. Gardez une version « archive » au cas où.
Faut-il un compte payant Notion pour les utiliser ? Non. La version gratuite Notion permet jusqu’à 1000 blocs, largement suffisant pour 100 comptes ABM. La version payante (8€/mois) devient utile si vous dépassez 50 utilisateurs ou avez besoin d’automatisations avancées.
Ces templates fonctionnent-ils pour tous les secteurs B2B ? Oui, ils sont conçus comme base universelle. Vous devrez simplement adapter les champs métier (ex : ajouter « certifications » pour la medtech, ou « stack technique » pour le SaaS). La structure reste identique.
Peut-on connecter ces templates à notre CRM ? Notion se connecte à Zapier (via Make ou n8n) pour synchroniser avec HubSpot, Pipedrive, Salesforce. Google Sheets aussi. Canva est autonome (création visuelle uniquement). Connexion possible mais non obligatoire pour démarrer.
Conclusion
Les templates ABM ne sont pas un gadget : ils transforment votre approche artisanale en machine structurée. Avec Notion, vous centralisez vos comptes et vos playbooks. Avec Google Sheets, vous scorez et mesurez sans dépenser un euro en BI. Avec Canva, vous créez des contenus personnalisés en 15 minutes au lieu de 3 heures.
La vraie valeur des templates ? Réduire la friction. Moins de temps perdu à réinventer le process, plus de temps pour ce qui compte : engager vos comptes stratégiques et signer des deals.
Notre recommandation pour cette semaine : commencez par un template. Nous vous suggérons la base de données comptes Notion. Remplissez vos 20 comptes prioritaires. Vous verrez immédiatement la différence en réunion commerciale.
Besoin d’aide pour structurer votre système ABM complet ? Nous accompagnons les PME B2B dans la mise en place de leur infrastructure ABM, des templates aux campagnes. Prenez rendez-vous avec l’équipe Go ABM pour définir votre plan d’action.
Maillage interne :
Les 4 piliers d’une stratégie ABM simple et rentable : /fondamentaux/piliers-abm
Scoring de comptes : prioriser avec méthode : /ciblage/scoring-comptes-abm
Comment créer un « One Pager » ABM : /execution/one-pager-abm
Mesurer le ROI de l’ABM : les KPI qui comptent : /roi/mesurer-roi-abm
Go ABM : Christina Rebuffet-Broadus & Lionel Clément Les pionniers de l’Account-Based Marketing en France.
Nous transformons les méthodes des grands comptes en leviers de croissance accessibles aux PME ambitieuses.